Si alguna vegada has sentit que el teu equip de màrqueting corre a tota velocitat però no guanya terreny, potser ja fa temps que has de fer una auditoria de màrqueting de creixement. A diferència de les auditories tradicionals que simplement revisen el rendiment, una auditoria de màrqueting de creixement aprofundeix en allò que realment impulsa (o frena) el teu progrés. Alinea les tàctiques amb l’estratègia, identifica els colls d’ampolla ocults i remodela la manera com el teu equip envia accions que impulsen el creixement cada setmana.
A mitjans d’any és un moment perfecte per a això. Els mercats canvien, els comportaments dels usuaris evolucionen i fins i tot petits ajustaments poden tenir un impacte exponencial en el retorn de la inversió i la participació dels usuaris. El més important és que una bona auditoria pot retornar la claredat estratègica i ajudar-te a deixar d’informar de mètriques vanitoses que semblen bones però no signifiquen res. Parlem de com executar-ne una que ofereixi un valor real.
Les auditories de màrqueting de creixement també són un potent restabliment de la confiança. Permeten als equips centrar-se menys en la finalització de les tasques i més en els resultats amb un propòsit. Si sents que els teus esforços de creixement han estat dispersos, reactius o poc clars, una auditoria ben realitzada pot aportar cohesió, impuls i informació pràctica en poques setmanes.
Què és una auditoria de màrqueting de creixement?
Una auditoria de màrqueting de creixement és una avaluació en profunditat del vostre ecosistema de màrqueting amb l’objectiu d’identificar punts de fricció, oportunitats de creixement i iniciatives de baix rendiment. No només pregunta: “Com ho hem fet?”, sinó: “Què podem optimitzar avui per créixer demà?”.
A diferència de les auditories de màrqueting tradicionals centrades en la marca, la consciència o l’èxit de les campanyes, una auditoria de creixement està orientada a l’acció. Està arrelada en l’experimentació, el comportament del client i les mètriques que es corresponen directament amb la vostra mètrica North Star (el vostre indicador principal de la salut empresarial).
A la pràctica, això significa enviar experiments, simplificar les mètriques i centrar-se en els resultats que generen resultats reals. Evita els informes que consumeixen energia i l’anàlisi excessiva que poden paralitzar equips que d’altra banda tindrien un alt rendiment.
L’auditoria també serveix com a eina de diagnòstic per realinear el vostre equip amb la missió principal del màrqueting: generar demanda i convertir-la. I crea una guia per a iniciatives mesurables i amb terminis definits que s’alineen tant amb els objectius a llarg termini com amb les tàctiques a curt termini.
Per què ara? Arguments a favor d’una auditoria de màrqueting de creixement a mig any
A mig any, ja no esteu endevinant com és el mercat: teniu dades. Però aquestes dades no serveixen de res si no porten a l’acció. Una auditoria a mig any us dóna l’oportunitat de restablir el vostre motor de creixement en funció del rendiment real.
Massa sovint, les empreses es mantenen fidels als seus plans originals fins i tot quan el panorama ha canviat. Però les preferències dels clients evolucionen ràpidament (especialment en mercats digitals competitius), i també ho hauria de fer el vostre enfocament. Si espereu fins a finals d’any per canviar de rumb, heu perdut temps que no recuperareu.
He vist empreses endarrerir auditories i esgotar pressupostos de sis xifres en campanyes que estaven mal dirigides o optimitzades per a l’etapa equivocada de l’embut. Mentrestant, els competidors petits van executar auditories més àgils i intel·ligents i van capturar quota de mercat.
Una auditoria a mig any també permet una millor reassignació del pressupost. Si un canal té un rendiment inferior, podeu pausar-lo o reduir-lo i reinvertir-lo en alguna cosa amb un rendiment més alt. Aquest tipus d’agilitat marca la diferència en categories competitives on fins i tot desajustos menors poden costar-vos clients potencials, conversions i, en última instància, creixement.
Àrees principals a avaluar en la vostra auditoria de màrqueting de creixement
Penseu en la vostra auditoria com una sessió de diagnòstic per a tot el vostre cos de màrqueting. Això és el que heu d’examinar:
Lloc web i anàlisi: Esteu optimitzant per a conversions o només per al trànsit? Mireu les taxes de rebot, el temps al lloc i les rutes de conversió clau. Feu proves A/B als punts de sortida. Utilitzeu mapes de calor (com CrazyEgg o Hotjar) per entendre els abandonaments i executeu un seguiment de la profunditat de desplaçament per veure si s’ignoren o es perden les crides a l’acció.
Interacció a les xarxes socials: Mesureu el creixement dels seguidors, però aneu més a fons: quin contingut desencadena comentaris, comparticions i desaments? Les vostres crides a l’acció són clares? Esteu aprofitant funcions específiques de la plataforma (com ara Reels, Carrusels, Threads)? La interacció es tradueix en trànsit o clients potencials?
Màrqueting per correu electrònic: Sovint es passa per alt la salut dels segments. Les vostres taxes d’obertura estan disminuint en segments específics? Les CTA estan adaptades al comportament (per exemple, abandonaments del carretó vs. compradors fidels)? Com funcionen els vostres correus electrònics en diferents moments o en diferents dies? Utilitzeu desencadenants psicològics com l’escassetat, la prova social o la urgència a les línies d’assumpte?
Estratègia de contingut: El vostre contingut està alineat amb paraules clau d’alta intenció? S’està indexant i posicionant? La gent interactua o rebota? Una bona auditoria compara les dades de SEO amb les mètriques de la pàgina. Esteu diversificant els formats (vídeo, carrusel, guies)? Els enllaços interns estan optimitzats per al rastreig i la UX?
Mitjans de pagament: No us limiteu a comprovar el retorn de la inversió en publicitat (ROAS). Investigueu les tendències de CPC per segment, la qualitat del trànsit per anunci i si les creativitats dels anuncis coincideixen amb la intenció de l’usuari. Pauseu ràpidament les que tenen un rendiment inferior. Prioritzeu el pressupost de prova. Comproveu si s’està instal·lant la fatiga dels anuncis o si calen límits de freqüència.
Embut de vendes i recorregut del client: On abandona la gent? Les pàgines de destinació estan desalineades amb els anuncis? El procés de compra triga massa? Utilitzeu també informació qualitativa de l’atenció al client. Esteu utilitzant el retargeting de manera eficaç? Els fluxos d’incorporació i les seqüències de manteniment són puntuals, personals i rics en valor?
Aprofundiu en les dades: feu que les dades siguin accionables
Les dades per si soles no impulsen el creixement. La interpretació sí. Utilitzeu eines com Google Analytics, el vostre CRM i mapes de calor per detectar tendències, però també valors atípics.
Busqueu moments que destaquin: un anunci que ha augmentat les conversions o una entrada de blog que ha fet caure el trànsit inexplicablement. Després, pregunteu-vos per què. Els professionals del màrqueting de creixement viuen en el perquè.
Aquí teniu el canvi de mentalitat: en lloc de quadres de comandament plens de mètriques vanitàries, centreu-vos en 1 o 2 mètriques que importin (una aspiracional com el LTV i una tàctica com la taxa de conversió). Tota la resta hauria de ser un mitjà per explicar-les o influir-hi.
Pregunteu-vos com cada informació canvia el vostre proper moviment. Si no podeu prendre mesures sobre un punt de dades, probablement no pertany al vostre informe. Vinculeu les mètriques directament a campanyes i experiments. D’aquesta manera, el vostre equip té un bucle de retroalimentació entre l’acció i el resultat.
Enteneu el vostre client més profundament
Les persones no són estàtiques. Si encara utilitzeu les suposicions de l’any passat, probablement esteu fallant. Utilitzeu la segmentació basada en el comportament i pregunteu-vos: qui compra realment? Què ha canviat en el seu recorregut?
Examineu les notes de CRM, els comentaris de NPS i les ressenyes dels usuaris. Busqueu desencadenants emocionals i punts de fricció. A continuació, adapteu els vostres missatges en conseqüència.
Les dades de comportament també poden alimentar la personalització entre canals. Quan enteneu no només què fa el vostre client, sinó també per què ho fa, la vostra segmentació esdevé exponencialment més efectiva.
A més, fixeu-vos en les dimensions psicogràfiques: de què tenen por els vostres clients? Quines són les seves aspiracions? Parleu el seu idioma en anuncis, correus electrònics i textos de productes? Aprofiteu principis com l’Efecte Dotació o l’Aversió a la Pèrdua per crear missatges més convincents.
Troba els colls d’ampolla
Aquí és on passa la veritable màgia de l’auditoria de creixement. CAC alt? Exploreu l’eficiència del canal. Volum de clients potencials estancat? El vostre top-of-funnel pot estar desalineat. Mala retenció? Investigueu els fluxos d’incorporació o les experiències posteriors a la compra.
Busqueu friccions psicològiques i d’UX. Els vostres formularis són massa llargs? La vostra proposta de valor apareix en els primers 5 segons? Aprofiteu els biaixos cognitius (com l’Efecte Zeigarnik o l’Efecte d’Emmarcament) per impulsar el comportament en la direcció correcta.
De vegades, fins i tot petits ajustos, com canviar la redacció d’un botó o reduir els camps del formulari de cinc a tres, poden reduir significativament les taxes de rebot. Personalment, he vist un augment del 35% en els registres de demostració simplement simplificant un formulari i afegint una insígnia de confiança a prop de la crida a l’acció.
Recordeu: de vegades els colls d’ampolla es basen en equips. Si la presa de decisions triga massa o hi ha massa capes d’aprovació, el vostre creixement s’aturarà. Auditeu el procés, no només el resultat.
Convertiu les idees en accions: recomanacions estratègiques
Les idees només importen si condueixen a accions. Això podria significar reelaborar les vostres pàgines de destinació en funció de la profunditat de desplaçament, refinar la cadència del correu electrònic o reassignar el pressupost de la conscienciació al retargeting.
Establiu objectius SMART vinculats a cada idea clau. Per exemple, si la conversió al vostre formulari de demostració és baixa, proveu una versió simplificada i aspireu a un augment del 20% en les finalitzacions en 30 dies.
Prioritzeu les accions amb puntuacions ICE (Impacte, Confiança, Facilitat) altes. És temptador perseguir grans idees, però de vegades una petita solució d’UX pot desbloquejar un creixement massiu.
I documenteu-ho tot. Un historial compartit d’informació d’auditoria i experiments resultants fa que els vostres aprenentatges siguin complexos. Això també permet al vostre equip avançar ràpidament sense perdre l’alineació estratègica.
Feu de les auditories de màrqueting de creixement un hàbit
El creixement no prové del pensament anual. Idealment, hauríeu de fer auditories trimestralment o bianualment. Això no vol dir executar una anàlisi completa cada poques setmanes, sinó construir l’hàbit de qüestionar suposicions.
Creeu un marc repetible. A Hypertry, utilitzem sprints setmanals. Cada setmana, s’envia alguna cosa. L’auditoria alimenta aquest bucle, de manera que les idees mai es malgasten.
Involucreu els actors clau de tots els equips: creixement, producte, vendes, suport. Cadascun té una visió única del recorregut del client.
Feu que les tasques d’auditoria formin part del vostre ritme operatiu. Per exemple, comenceu la planificació de l’sprint amb una revisió dels canvis clau en el comportament de l’usuari i acabeu l’sprint amb una retrospectiva sobre quina informació va conduir a quina acció. D’aquesta manera, les auditories esdevenen culturals, no només procedimentals.
La recompensa: ROI, eficiència i Creixement a llarg termini
Si es fa bé, una auditoria de màrqueting de creixement es paga moltes vegades. En una sola intervenció, només identificant una oferta desalineada al top-funnel, vam reelaborar una seqüència d’anuncis i vam veure que el CAC va caure un 45% en menys de sis setmanes.
Més enllà del retorn de la inversió, les auditories aporten claredat. Els equips deixen de córrer en cercles i comencen a fer experiments. Els pressupostos deixen de ser dispersos i comencen a centrar-se en el làser.
Les auditories són la vostra millor pòlissa d’assegurança per a un creixement sostenible. Perquè el que va funcionar fa sis mesos potser ja està obsolet.
Encara millor, quan les auditories es fan de manera consistent, ajuden a construir una cultura de màrqueting d’alt rendiment. Una que celebra la iteració per sobre de la perfecció, valora l’experimentació i s’adapta ràpidament als canvis del mercat. Aquesta mentalitat és on viu el creixement a llarg termini i compost.
Conclusió
Si voleu liderar el vostre mercat, no quedar-vos enrere, és hora d’auditar la vostra estratègia de creixement. No espereu fins que el rendiment s’aplani. No deixeu que els equips persegueixin les mètriques equivocades.
Comenceu a planificar la vostra auditoria de màrqueting de creixement avui mateix. I si no esteu segurs d’on començar o voleu assessorament expert, estic aquí per ajudar-vos.
Si voleu eliminar les conjectures sobre el creixement, ROIDrinvenGrowth està dissenyat exactament per a això.
