Opis stanowiska wiceprezesa ds. rozwoju to coś więcej niż tytuł – to plan zrównoważonego, skalowalnego sukcesu firmy. Zatrudnienie odpowiedniego wiceprezesa ds. rozwoju może zadecydować o tym, czy zbuduje on silnik biznesowy, który będzie się rozwijał z czasem, czy będzie obserwował, jak zasoby marnują się z niewielkim zyskiem. To strategiczna, wpływowa rola, która działa na styku marketingu efektywnościowego, eksperymentowania z produktami, analityki i doświadczenia klienta. W wielu firmach stała się ona rolą najbardziej powiązaną z wynikami – nie tylko teoretycznie, ale także z mierzalnymi, miesięcznymi usprawnieniami.

W ciągu ostatnich kilku lat rola ta drastycznie ewoluowała. Kiedyś traktowana jako prestiżowy tytuł marketingowy, od wiceprezesa ds. rozwoju oczekuje się teraz myślenia jak założyciel firmy, działania jak lider produktu i analizy jak analityk danych. Musi on żonglować szybkimi testami, ograniczeniami zasobów i współpracą międzyzespołową, jednocześnie utrzymując niezachwianą koncentrację na wskaźniku North Star Metric. Z własnej kariery – zarówno jako wiceprezes ds. rozwoju, jak i konsultant ds. rozwoju – wiem, że brak spójności w opisach stanowisk jest jednym z głównych powodów, dla których rekrutacje w dziale rozwoju kończą się niepowodzeniem. Gdy opis jest niejasny, aplikują nieodpowiednie osoby. Gdy jest zbyt wąski, brakuje strategów, którzy mogliby pomóc w rozwoju firmy.

Kim jest wiceprezes ds. rozwoju?

Wiceprezes ds. rozwoju to nie tylko starszy specjalista ds. marketingu. To osoba na wysokim szczeblu, której zadaniem jest zapewnienie przewidywalnego, zrównoważonego wzrostu w obszarze akwizycji, retencji i monetyzacji. Buduje systemy, projektuje eksperymenty, szybko iteruje i ostatecznie przekształca wnioski w przychody. Ściśle współpracuje z działem marketingu, ale także z działem produktu, analityki danych, inżynierii, sprzedaży, obsługi klienta, a nawet finansów.

Ten dyrektor zazwyczaj podlega bezpośrednio prezesowi zarządu lub dyrektorowi operacyjnemu i często ma wgląd w sytuację na poziomie zarządu. W start-upach może pełnić wiele funkcji, od prowadzenia płatnych kampanii akwizycyjnych po tworzenie programów poleceń lub przeprojektowywanie procesu wdrażania. W firmach na etapie wzrostu będą kierować zespołami, opracowywać kompleksowe strategie rozwoju i wprowadzać strukturę do eksperymentów w różnych działach.

Ich misja jest prosta do sformułowania, ale trudna do zrealizowania: odkryć i skalować dźwignie wzrostu, które napędzają rozwój firmy. Może to oznaczać znalezienie nowego kanału akwizycji, zwiększenie wartości życiowej klienta (LTV) poprzez usprawnienie przepływów up-sellowych, wprowadzenie nowej funkcji zwiększającej zaangażowanie lub obniżenie kosztu pozyskania klienta (CAC) o 50% dzięki lepszej efektywności lejka sprzedażowego. Nie dążą tylko do wzrostu – oni go projektują.

Podstawowe obowiązki wiceprezesa ds. rozwoju

Strategia i planowanie Liderzy wzrostu to nie tylko wizjonerzy; to budowniczowie. Wyznaczają kierunek strategiczny, ale także zakasują rękawy i pracują ramię w ramię z zespołem, aby go osiągnąć. Planowanie odbywa się w formatach sprintów, a konkretne rezultaty są dostarczane co tydzień.

• Tworzenie strategii wzrostu opartych na danych: Skuteczni wiceprezesi ds. rozwoju łączą analitykę z intuicją. Koncentrują się na tym, co faktycznie wpływa na wynik, a nie na miarodajnych wskaźnikach. Budują elastyczne strategie oparte na danych i wykorzystują pulpity nawigacyjne nie jako lustra, ale jako narzędzia sterowania.
• Identyfikacja nowych możliwości rynkowych: Ważnym elementem wzrostu jest identyfikacja „błękitnych oceanów”. Obejmuje to wszystko, od nowych segmentów klientów i ekspansji geograficznej po niedostatecznie obsługiwane branże lub nisze oparte na funkcjach. Zamiast przeprowadzać masowe wdrożenia, wolą szczupłe MVP, aby szybko i ekonomicznie weryfikować pomysły.

Przywództwo międzyfunkcyjne Wiceprezes ds. rozwoju jest spoiwem organizacji. Mówi o inżynierii i empatycznie podchodzi do sprzedaży. Promuje spostrzeżenia klientów podczas spotkań produktowych i przekracza granice kreatywności podczas marketingowych burzy mózgów.

• Koordynacja między działami: Przełamują bariery, zarządzając międzyfunkcyjnymi zespołami ds. rozwoju. Typowy eksperyment wzrostu może wymagać spójności między produktem w zakresie zmian UX, inżynierią w zakresie wdrożenia, projektem w zakresie zasobów i marketingiem w zakresie wzmocnienia. Bez solidnego przywództwa w tym obszarze eksperymenty wzrostu utkną w martwym punkcie.

Zarządzanie cyklem życia klienta Retencja to prawdziwy mnożnik. Świetni wiceprezesi ds. rozwoju rozumieją znaczenie procesu po pozyskaniu klienta — onboardingu, aktywacji, zaangażowania i monetyzacji.

• Nadzorowanie całego lejka: Nie chodzi tylko o ruch. Chodzi o przepływ. Od pierwszego kontaktu do wartości życiowej klienta (LTV), wiceprezes mapuje, mierzy i optymalizuje każdy krok. Wiedzą, że niewielkie zmiany w wskaźniku odejść mogą przynieść większe korzyści niż duże zmiany w liczbie wyświetleń na początku lejka.

Eksperymentowanie i Innowacje Ich zestaw narzędzi obejmuje testy A/B, analizę kohortową, segmentację użytkowników i wiele innych. Ale liczy się ich nastawienie: nastawienie na działanie i chęć uczenia się.

• Przeprowadzanie testów strukturalnych: Przeprowadzają wiele testów równoległych tygodniowo, korzystając z punktacji ICE (Wpływ, Pewność, Łatwość), odpowiedniej dokumentacji i przeglądów poeksperymentalnych. Sukces nie zawsze oznacza zwycięski test — to szybkość iteracji i uczenia się.

Monitorowanie wydajności Strategicznie wykorzystują pulpity nawigacyjne. Zamiast analizować setki metryk, definiują metrykę North Star i 1-2 metryki pomocnicze. Dzięki temu zespoły pozostają skoncentrowane i unikają marnowania czasu na nieistotne dane.

• Ustawianie i śledzenie KPI: Odpowiednie metryki będą się różnić w zależności od modelu wzrostu, ale do typowych należą: CAC, LTV, wskaźniki retencji, okresy zwrotu z inwestycji i przychód na użytkownika. Wskaźniki muszą być powiązane z hipotezami i stale testowane.

Budżet i alokacja zasobów Wydawanie pieniędzy nie równa się wzrostowi. Alokacja zasobów jest priorytetem, nawet jeśli oznacza to działanie wbrew utartym schematom.

• Zarządzanie budżetami na rozwój: Niezależnie od tego, czy chodzi o decyzję o zwiększeniu skali reklam na Facebooku, czy o inwestycję w wyszukiwarkę poleceń, wiceprezes ds. rozwoju modeluje potencjalny zwrot z inwestycji, uzgadnia interesariuszy i szybko dokonuje relokacji, gdy coś nie działa.

Rozwój partnerstwa Czasami najszybszą drogą do rozwoju jest współpraca.

• Budowanie sojuszy: Od partnerstw w zakresie wspólnego marketingu i integracji API, po programy partnerskie lub kampanie z udziałem influencerów, oceniają wartość ekosystemu i tworzą korzystne dla obu stron umowy.

Kluczowe umiejętności i kwalifikacje

Myślenie strategiczne: Wizja jest kluczowa. Ale strategia bez realizacji to halucynacja. Wiceprezes ds. rozwoju musi wyznaczyć plan działania, jednocześnie dostrzegając przeszkody.

Głębokość analizy: Muszą mieć bezpośredni kontakt z danymi. Biegła znajomość języka SQL, analiza lejka sprzedażowego, śledzenie kohort i segmentacja behawioralna to nie tylko zalety. To podstawa.

Przywództwo i budowanie zespołu: Rozwój ma miejsce tylko wtedy, gdy zespół ma możliwość działania. Świetni wiceprezesi przyciągają, zatrzymują i rozwijają talenty. Tworzą struktury motywacyjne i pętle informacji zwrotnej, które nagradzają eksperymentowanie.

Współpraca międzyzespołowa: Silosy hamują wzrost. Ta rola musi łączyć produkt, sprzedaż, marketing i inżynierię wokół wspólnych celów.

Komunikacja perswazyjna: Od prezentowania eksperymentów prezesowi firmy po pisanie dokumentacji dla inżynierów, wiceprezes musi dostosować swój przekaz do odbiorców. Jasność to waluta.

Zarządzanie operacyjne: Musi efektywnie zarządzać czasem, budżetem i ludźmi. Priorytetyzacja jest kluczowa.

Mentalność założyciela: Przejmuje odpowiedzialność. Patrzy na przepływy pieniężne, a nie tylko na krzywe wzrostu. Traktuje firmę jak swoją własną.

Co czyni wiceprezesa ds. wzrostu?

Nie ma jednego schematu, ale czołowi liderzy wzrostu mają kilka wspólnych cech:

• Są sprawdzeni w boju. Wprowadzili na rynek MVP, przetestowali dziesiątki hipotez i przetrwali presję niejednoznaczności na wczesnym etapie.
• Mówią o systemach, a nie tylko o taktykach. Wiedzą, że jednorazowe sukcesy nie skalują się, ale dobre systemy tak.
• Zadają trafne pytania. Dlaczego wskaźnik churn jest wysoki w tym segmencie? Jaki był wskaźnik aktywacji po wprowadzeniu tej funkcji? Jak zmienił się CAC po ostatniej zmianie kreatywnej?
• Myślą jak behawioryści. Wykorzystują psychologię do projektowania cen, tworzenia komunikatów i tworzenia chwytliwych produktów.
• Szybko ponoszą porażki, dokumentują wnioski i utrzymują silnik eksperymentów w działaniu.

Rekrutując, powstrzymaj się od pokusy zatrudniania ze względu na doświadczenie lub poprzednie stanowiska. Zamiast tego spójrz na portfolio prac, rzeczywiste wyniki i ideę stojącą za eksperymentami. Dopasuj opis stanowiska do etapu, na jakim znajduje się Twoja firma. Jeśli jesteś przed wdrożeniem PMF, potrzebujesz szczupłego i ambitnego optymalizatora. Jeśli jesteś po zakończeniu serii B, potrzebujesz lidera, który potrafi skalować systemy i zespoły.

Przykładowy szablon opisu stanowiska wiceprezesa ds. rozwoju

Stanowisko: Wiceprezes ds. rozwoju Podlega: Prezesowi/Dyrektorowi Operacyjnemu

Podsumowanie: Poszukujemy wiceprezesa ds. rozwoju, który koncentruje się na danych i jest zorientowany na wyniki, a który pokieruje działaniami związanymi z akwizycją, utrzymaniem i monetyzacją. Będziesz opracowywać i wdrażać nasz plan rozwoju, przeprowadzać eksperymenty o dużej prędkości i ściśle współpracować z zespołami wielofunkcyjnymi, aby odkrywać nowe możliwości generowania przychodów i stymulować zrównoważony rozwój.

Obowiązki:

• Definiowanie i koordynacja zespołów wokół metryki North Star i wspierających ją wskaźników KPI
• Tworzenie i zarządzanie strukturą eksperymentów z punktacją ICE i cotygodniowymi sprintami
• Nadzorowanie realizacji międzyfunkcyjnej w obszarze produktu, marketingu, inżynierii i danych
• Własna analiza i optymalizacja całego lejka sprzedażowego, od rozpoznawalności do sprzedaży dodatkowej
• Identyfikacja i weryfikacja nowych możliwości rynkowych, w tym nowych segmentów i kanałów
• Strukturowanie i zarządzanie budżetem wzrostu w celu priorytetowego traktowania inicjatyw przynoszących zwrot z inwestycji
• Budowanie partnerstw na rzecz wzrostu i pętli poleceń w celu zwiększenia zasięgu
• Monitorowanie i raportowanie wyników wzrostu, dostosowywanie strategii w oparciu o dane w czasie rzeczywistym

Kwalifikacje:

• Ponad 8 lat doświadczenia w obszarze wzrostu, marketingu efektywnościowego, produktu, lub strategii
• Udokumentowane osiągnięcia w zakresie generowania mierzalnego, skalowalnego wzrostu
• Silne umiejętności analityczne i eksperymentalne; Biegła znajomość narzędzi takich jak Google Analytics, Amplitude, Mixpanel, SQL
• Udokumentowane doświadczenie w kierowaniu zespołami i koordynowaniu działań interdyscyplinarnych interesariuszy
• Wyjątkowa komunikacja pisemna i ustna
• Nastawienie założyciela firmy: dostrzegasz możliwości, a nie tylko problemy

Wskaźniki sukcesu (KPI):

• CAC i LTV (oraz stosunek między nimi)
• Wskaźniki retencji, aktywacji i zaangażowania według kohorty
• Przychody na użytkownika
• Okres zwrotu dla kanałów akwizycji
• Liczba zatwierdzonych eksperymentów kwartalnie

Podsumowanie

Zatrudnienie wiceprezesa ds. rozwoju to nie tylko obsadzenie stanowiska. To strategiczne postawienie zakładu na przyszłość firmy. Odpowiednia osoba może odblokować nowe źródła przychodów, podwoić bazę użytkowników, a nawet zmienić strategię rozwoju produktu, dostosowując ją do tego, co faktycznie konwertuje.

Aby jednak znaleźć odpowiedniego pracownika, potrzebujesz precyzyjnego, uczciwego opisu stanowiska. Takiego, który odzwierciedla Twoje obecne wyzwania, kulturę organizacyjną i przyszłe ambicje. I takiego, który zapewni miejsce osobie, która dobrze czuje się w niejednoznaczności i dba o mierzalny, powtarzalny rozwój.

A jeśli szukasz informacji na ten temat lub potrzebujesz pomocy w opracowaniu strategii, skontaktuj się ze mną lub poznaj ROIDrivenGrowth. To podejście konsultingowe, które stworzyłem, aby zapewnić przejrzystość, systemy i dynamikę firmom nastawionym na wzrost.