Embut de màrqueting SaaS: si hi ha una lliçó que he après durant anys de consultoria i creació d’estratègies de màrqueting des de zero, és aquesta: un gran embut SaaS no és només un diagrama per esbossar en una pissarra blanca durant una sessió de pluja d’idees. És un motor de creixement dinàmic, profundament lligat al vostre producte, al vostre mercat, al vostre comportament d’usuari i a la vostra capacitat d’aprendre ràpidament.
A diferència dels embuts tradicionals que busquen una venda única, l’embut de màrqueting SaaS està dissenyat per a la interacció a llarg termini. Guia els clients potencials des del primer descobriment del vostre programari fins a convertir-se en subscriptors fidels i defensors vocals de la marca. En aquesta guia, desglossarem cada etapa de l’embut i us mostrarem com optimitzar-lo per a un creixement sostenible.
Quan es construeix correctament, un embut SaaS es converteix en l’eix vertebrador operatiu de la vostra estratègia d’adquisició i retenció d’usuaris. Pot canviar literalment la trajectòria del vostre negoci, accelerant l’impuls i multiplicant els resultats en tots els punts de contacte. Però aquí teniu la part que la majoria de la gent passa per alt: mai no s’ha “”fet””. Evoluciona a mesura que el vostre producte evoluciona, el vostre públic canvia i la vostra etapa de creixement avança.
Analitzem-ho junts i desxifrem el paper que juga cada capa, no només per als professionals del màrqueting, sinó també per als equips de producte, vendes, suport i fins i tot lideratge.
Què és un embut de màrqueting SaaS?
Un embut de màrqueting SaaS és un viatge estructurat que guia els usuaris des del seu primer punt de contacte fins a l’adopció i la defensa del producte a llarg termini. Penseu-hi menys com un embut i més com una xarxa en capes, plena de bucles, punts de sortida, camins de re-interacció i moments de delit.
No només esteu canalitzant les persones cap a una transacció, sinó que esteu nodrint tot el seu cicle de vida amb el vostre producte. Des de la curiositat fins a l’avaluació, passant per la incorporació i l’activació, fins a l’hàbit i la fidelització.
I aquí és on realment divergeix del comerç electrònic: els embuts SaaS s’estenen molt més enllà de la conversió inicial. Aquell moment de “”venda””? És només el principi. El veritable joc és la retenció, la formació d’hàbits i l’expansió.
Per què els embuts SaaS són diferents
Les empreses SaaS es basen en relacions. Depenen d’ingressos recurrents, no de compres puntuals. Això significa que viuen o moren en funció de la participació dels usuaris, el valor percebut i la fidelitat del producte.
En els models tradicionals, el màrqueting pot “”passar”” un client potencial a les vendes. En SaaS, ets el propietari de tot el procés. Des del primer anunci fins a la quarta renovació.
Moltes startups es distreuen amb les mètriques equivocades. Persegueixen el trànsit i els clics, sense adonar-se que el que més importa és qui torna, qui s’activa i qui ho diu als seus amics.
I és per això que el vostre embut ha d’estendre’s fins a la fidelització i la defensa, no només a la conversió. Sense aquestes etapes finals, el vostre creixement esdevé lineal, car i fràgil.
Per què l’estratègia d’embut complet és crucial en el creixement de SaaS
Un embut SaaS ben estructurat no només consisteix a augmentar les taxes de conversió. Es tracta de:
- Reduir el CAC (nodrint i qualificant els clients potencials de manera efectiva)
- Augmentar el CLTV (centrant-se en la retenció, la venda addicional i els bucles de referència)
- Crear sistemes escalables i repetibles (que es puguin millorar setmana rere setmana)
Quan totes les etapes estan alineades, el vostre creixement esdevé exponencial. Un usuari retingut pot aportar-ne cinc més. Un client satisfet pot escriure una ressenya que influeixi en 20 clients potencials.
Comprendre l’embut de màrqueting SaaS
En essència, l’embut de màrqueting SaaS és un sistema iteratiu basat en la retroalimentació. No flueix en línia recta: fa bucles, es ramifica i es repeteix. I està dissenyat per evolucionar amb el comportament de l’usuari i el desenvolupament del producte.
Les cinc etapes principals:
- Coneixement: La teva marca o producte entra al radar d’un client potencial.
- Consideració: Exploren si és rellevant, útil i val la pena el seu temps.
- Decisió: Es registren, inicien una prova o reserven una demostració.
- Retenció: Troben valor, continuen utilitzant el producte i es converteixen en usuaris habituals.
- Fidelització: Defensen el teu producte, conviden altres persones i fan créixer la teva marca orgànicament.
Etapa extra: Expansió (per a SaaS madur): Vendes addicionals, vendes creuades, desplegaments d’equips i actualitzacions empresarials.
Per què la retenció i la fidelització són crucials
El creixement de SaaS no consisteix a carregar l’embut de vendes inicialment. Es tracta de fer que tot el sistema sigui complex. Un usuari que es queda durant 24 mesos és infinitament més valuós que un que abandona el client després de 2 setmanes, fins i tot si el cost d’adquisició fos el mateix.
Fase de conscienciació (part superior de l’embut)
Objectiu: Arribar als usuaris ideals i presentar la rellevància del producte.
Aquesta etapa no només tracta de l’abast, sinó del context. A qui arribes, on hi arribes i què necessiten en aquell moment?
Tàctiques efectives:
- SEO (amb contingut centrat en la intenció que s’alinea amb els punts febles)
- Xarxes socials orgàniques (incloses publicacions de LinkedIn dirigides pels fundadors i participació real de la comunitat)
- Contingut de socis i màrqueting conjunt (amb eines o influencers en què el vostre públic ja confia)
- Aparicions a podcasts i mencions a butlletins informatius
Mètriques clau:
- Trànsit de qualitat (mitjançant senyals d’interacció com la profunditat de desplaçament i les visites recurrents)
- Volum de cerca de marca (mostra el creixement del coneixement al llarg del temps)
- Trànsit de referència de mitjans guanyats
Insight humà: Encara no esteu venent el producte. Esteu venent el problema i demostrant que l’enteneu millor que ningú.
Fase de consideració (mig de l’embut)
Objectiu: Convertir l’atenció en confiança.
Aquí, els vostres clients potencials volen entendre: Pot això resoldre el meu problema? Com de difícil és utilitzar-lo? Em farà semblar intel·ligent a la feina o em farà perdre el temps?
Tàctiques que converteixen:
- Estudis de cas profunds (amb xifres i narrativa)
- Sèrie de seminaris web (centrats en els resultats, no només en les característiques)
- Pàgines comparatives (per què tu vs. competidor X)
- Seqüències de correus electrònics segmentades (que segueixen desencadenants comportamentals)
Desencadenants psicològics a utilitzar:
- Biaix d’autoritat: Destacar experts o marques respectades
- Prova social: Mostrar nombres d’usuaris, testimonis, logotips
- Efecte de dotació: Oferir alguna cosa que puguin “”posseir”” aviat (per exemple, eines gratuïtes, plantilles)
Mètriques importants:
- Conversió de client potencial a demostració
- Interacció per correu electrònic (taxes d’obertura, clic, resposta, cancel·lació de la subscripció)
- Comportament de desplaçament en contingut de format llarg
Fase de decisió (part inferior de l’embut)
Objectiu: Prendre la decisió de registrar-se o comprar una opció sense pensar-hi res.
Aquí és on la UX d’incorporació, la claredat de la crida a l’acció i els senyals de confiança importen més. Els clients potencials estan gairebé convençuts: la vostra feina és fer que el seu següent pas sigui sense friccions.
Tècniques de conversió efectives:
- Pàgines de preus clares amb ancoratge i estructura de nivells
- Incorporació personalitzada (segons el cas d’ús o la mida de l’empresa)
- Urgència (per exemple, “”L’accés anticipat finalitza divendres””)
- Pàgines de destinació provades A/B centrades en una acció
UX i Consells sobre el producte:
- El temps de retorn de valor ha de ser inferior a 10 minuts
- Eviteu la fatiga del registre: no demaneu 12 camps per endavant
- Afegiu xat o assistència en punts clau de vacil·lació
Mètriques clau:
- Conversió de prova a pagament
- Temps fins a la primera acció/valor
- CAC per canal
- Taxa de baixada durant la incorporació
Retenció Etapa
Objectiu: Mantenir els usuaris actius i que tornin.
Una bona retenció prové d’oferir valor una vegada i una altra. No només del rendiment del producte, sinó de l’experiència completa.
Tàctiques per a la retenció:
- Correus electrònics del cicle de vida (actualitzacions de funcions, informes d’ús, casos d’èxit)
- Missatges dins de l’aplicació per guiar els passos següents
- Funcions gamificades (insígnies, fites, taules de classificació)
- Canals de suport (xat en directe, fòrums de la comunitat, documentació responsiva)
Psicologia del comportament en acció:
- Efecte Zeigarnik: recordar-los les accions incompletes
- Efecte de mera exposició: la familiaritat visual constant augmenta la comoditat
- Punt de contacte: començar amb una microconversió i créixer a partir d’aquí
Mètriques de retenció:
- Taxa de rotació (mensual i basada en cohorts)
- Usuaris actius diaris/setmanals/mensuals (DAU/WAU/MAU)
- Taxa d’adopció de funcions
Fidelització i defensa
Objectiu: Convertir els usuaris avançats en evangelistes.
Els usuaris que es queden a llarg termini finalment volen més que només funció. Volen reconeixement, estatus i un sentiment de pertinença. Aquí és on es produeix la defensa.
Fidelitzar a través de:
- Programes VIP o d’ambaixadors
- Accés beta a noves funcions
- Mencions a les xarxes socials o funcions d’estudi de casos
- Consells assessors de clients
Mecànica de defensa:
- Recompenses per referència (monetàries o basades en l’accés)
- Sistemes d’afiliació per a prosumidors
- Testimonis o campanyes de ressenyes G2
Mètriques que importen:
- NPS (mesurat de manera consistent, no només una vegada)
- Participació en programes de referència
- Contingut compartit pels usuaris
- Volum i qualitat de les ressenyes en línia
Per què l’embut de màrqueting SaaS Importa
És el vostre pla per a un creixement sostenible i escalable. Sense un embut estructurat, esteu endevinant. Esteu reaccionant. I esteu gastant molt més del que hauríeu.
Avantatges del pensament en embut:
- Visibilitat holística dels impulsors i bloquejadors del creixement
- Priorització estratègica (sabeu on són les victòries més importants)
- Claredat entre els equips (màrqueting, producte, vendes, CS, tots alineats amb els objectius)
Els equips SaaS amb millor rendiment no només publiquen anuncis i envien funcions. Creen sistemes que funcionen junts, contínuament.
Eines i pila tecnològica
El vostre embut només és tan fort com les eines que el suporten. Però les eines no creen creixement: l’estratègia intel·ligent sí que ho fa.
TOFU (Conscienciació):
- Ahrefs, Google Search Console, SparkToro, BuzzSumo
- PhantomBuster (per a l’extracció de dades d’audiència)
MOFU (Consideració):
- HubSpot, Customer.io, Lemlist
- Loom (vídeos de vendes personalitzats), Typeform (qüestionaris de qualificació)
BOFU (Decisió):
- Intercom (automatització de xat), Appcues (incorporació guiada)
- Hotjar (diagnòstic UX), Stripe (activadors de facturació)
Retenció i Advocacia:
- Chameleon, Gainsight, Mixpanel, Zapier (automatització al llarg del cicle de vida)
- Refersion (gestió d’afiliats), G2 o Trustpilot (generació de ressenyes)
Consell professional: Crea només allò que s’escala. Automatitza on estalvia temps. Personalitza on guanya confiança.
Reflexions finals
Un embut SaaS d’alta conversió no és una plantilla única. És un sistema viu que reflecteix el teu producte, el teu equip i el teu mercat.
Obsessiona’t amb tot el procés. No només qui fa clic al teu anunci, sinó qui inicia la sessió tres mesos després. Qui ho diu a un amic. Qui renova sense dubtar-ho.
I recorda: els embuts mai es “”configuren i s’obliden””. Estan dissenyats per ser iterats, provats i millorats. Cada setmana.
Si esteu preparats per construir o optimitzar el vostre embut SaaS, o simplement voleu una segona opinió sobre què està bloquejant el vostre creixement, sempre podeu contactar amb mi. I si voleu una consultoria estructurada i obsessionada amb el retorn de la inversió, consulteu ROIDrivenGrowth.ad.
Convertim el vostre embut en un veritable motor de creixement. Un que augmenti el creixement.
