La descripció del lloc de treball de vicepresident de creixement és més que un títol: és el pla per a l’èxit sostenible i escalable d’una empresa. Contractar el vicepresident de creixement adequat pot ser la diferència entre construir un motor empresarial que es compliqui amb el temps o veure com els recursos s’esgoten amb poc retorn. És un rol estratègic i d’alt impacte que opera a la intersecció del màrqueting de rendiment, l’experimentació de productes, l’anàlisi i l’experiència del client. En moltes empreses, s’ha convertit en el rol més vinculat als resultats, no només en teoria, sinó també en millores mesurables mes a mes.

En els darrers anys, el rol ha evolucionat dràsticament. Abans tractat com un títol de màrqueting glorificat, ara s’espera que el vicepresident de creixement pensi com un fundador, es mogui com un líder de producte i analitzi com un científic de dades. Han de fer malabarismes amb proves ràpides, restriccions de recursos i col·laboració entre equips, mantenint alhora un enfocament inquebrantable en la mètrica North Star. Des de la meva pròpia carrera, tant com a vicepresident de creixement com a consultor de creixement, he vist que la desalineació en les descripcions de llocs de treball és una de les principals raons per les quals fracassen les contractacions de creixement. Quan la descripció és vaga, s’hi apliquen les persones equivocades. Quan és massa limitada, es passen per alt pensadors estratègics que podrien haver-vos ampliat.

Què és un vicepresident de creixement?

Un vicepresident de creixement no és només un expert sènior en màrqueting. És un operador d’alt nivell encarregat de desbloquejar un creixement predictible i sostenible a través de l’adquisició, la retenció i la monetització. Construeixen sistemes, dissenyen experiments, iteren ràpidament i, en última instància, converteixen els coneixements en ingressos. Treballen estretament amb màrqueting, sí, però també amb producte, ciència de dades, enginyeria, vendes, èxit del client i fins i tot finances.

Aquest executiu normalment reporta directament al CEO o COO i sovint té visibilitat a nivell de junta. En entorns d’startup, poden tenir múltiples funcions, passant de dirigir campanyes d’adquisició de pagament a crear programes de referència o reelaborar l’experiència d’incorporació. En empreses en fase de creixement, lideraran equips, desenvoluparan estratègies de creixement a gran escala i aportaran estructura a l’experimentació entre departaments.

La seva missió és fàcil d’articular però difícil d’executar: descobrir i escalar les palanques de creixement que fan avançar el negoci. Això podria significar obrir un nou canal d’adquisició, augmentar el LTV millorant els fluxos de vendes addicionals, llançar una nova funció per augmentar la participació o reduir el CAC en un 50% mitjançant una millor eficiència del funnel. No només aspiren al creixement, sinó que l’arquitecten.

Responsabilitats principals d’un vicepresident de creixement

Estratègia i planificació Els líders de creixement no són només visionaris; són constructors. Estableixen la direcció estratègica, però també s’arremanguen i treballen colze a colze amb l’equip per aconseguir resultats. La planificació es produeix en formats d’sprint, amb resultats tangibles enviats cada setmana.

• Creació d’estratègies de creixement basades en dades: Els vicepresidents de creixement eficaços utilitzen una barreja d’anàlisi i intuïció. Es centren en allò que realment mou l’agulla, no en mètriques de vanitat. Creen estratègies flexibles i basades en dades i utilitzen els quadres de comandament no com a miralls de vanitat, sinó com a volants.
• Identificació de noves oportunitats de mercat: Una gran part del creixement és identificar oceans blaus. Això inclou tot, des de nous segments de clients i expansions geogràfiques fins a verticals poc ateses o nínxols dirigits per funcions. En lloc de fer desplegaments massius, prefereixen MVP lleugers per validar idees de manera ràpida i rendible.

Lideratge interfuncional El vicepresident de creixement és un ciment organitzatiu. Parla d’enginyeria i empatitza amb les vendes. Defensa la informació del client a les reunions de producte i empeny els límits creatius a les pluges d’idees de màrqueting.

• Coordinació entre departaments: Trenquen silos dirigint equips de creixement interfuncionals. Un experiment de creixement típic pot requerir una alineació entre el producte per als canvis d’UX, l’enginyeria per a la implementació, el disseny per als actius i el màrqueting per a l’amplificació. Sense un lideratge sòlid aquí, els experiments de creixement s’aturen.

Gestió del cicle de vida del client La retenció és el veritable multiplicador. Els grans vicepresidents de creixement entenen la importància del viatge posterior a l’adquisició: incorporació, activació, compromís i monetització.

• Supervisió de tot l’embut: No es tracta només del trànsit. Es tracta del flux. Des del primer contacte fins al valor del cicle de vida, el vicepresident mapeja, mesura i optimitza cada pas. I saben que els petits canvis en la rotació poden desbloquejar guanys més grans que els canvis massius en les impressions a la part superior de l’embut.

Experimentació i innovació El seu conjunt d’eines inclou proves A/B, anàlisi de cohorts, segmentació d’usuaris i molt més. Però el que importa és la seva mentalitat: biaix per a l’acció i ganes d’aprendre.

• Execució de proves estructurades: Executen diverses proves simultànies per setmana, utilitzant la puntuació ICE (Impacte, Confiança, Facilitat), la documentació adequada i les revisions posteriors a l’experiment. L’èxit no sempre és una prova guanyadora, sinó la velocitat d’iteració i l’aprenentatge.

Monitorització del rendiment Utilitzen els quadres de comandament estratègicament. En lloc de mirar centenars de mètriques, defineixen una mètrica North Star i 1 o 2 de suport. Això manté els equips concentrats i evita perdre temps en dades irrellevants.

• Establiment i seguiment dels KPI: Les mètriques correctes variaran segons el model de creixement, però les més comunes inclouen CAC, LTV, taxes de retenció, períodes de retorn i ingressos per usuari. Les mètriques han d’estar lligades a hipòtesis i provades contínuament.

Pressupost i assignació de recursos Gastar diners no equival a creixement. Assignen recursos on els rendiments són més alts, fins i tot si això significa anar en contra de la saviesa convencional.

• Gestió dels pressupostos de creixement: Tant si es tracta de decidir entre escalar els anuncis de Facebook com invertir en un motor de referències, el vicepresident de creixement modela el retorn de la inversió potencial, alinea les parts interessades i reassigna ràpidament quan alguna cosa no funciona.

Desenvolupament de col·laboracions De vegades, el camí més ràpid cap al creixement és a través de la col·laboració.

• Construcció d’aliances: Des de col·laboracions de màrqueting conjunt i integracions d’API fins a programes d’afiliació o campanyes d’influencers, avaluen el valor de l’ecosistema i estructuren acords beneficiosos per a tothom.

Habilitats i qualificacions clau

Pensament estratègic: La visió és fonamental. Però l’estratègia sense execució és una al·lucinació. El vicepresident de creixement ha de traçar una guia i, alhora, veure on es troben els obstacles.

Profunditat analítica: Han de ser pràctics amb les dades. La fluïdesa de SQL, l’anàlisi d’embuts, el seguiment de cohorts i la segmentació del comportament no són elements imprescindibles. Són fonamentals.

Lideratge i creació d’equips: El creixement només es produeix quan l’equip està capacitat per actuar. Els grans vicepresidents atrauen, retenen i fan créixer el talent. Creen estructures d’incentius i bucles de retroalimentació que recompensen l’experimentació.

Col·laboració entre equips: Els silos maten el creixement. Aquest rol ha d’unificar el producte, les vendes, el màrqueting i l’enginyeria al voltant d’objectius compartits.

Comunicació persuasiva: Des de presentar experiments al CEO fins a escriure documentació per a enginyers, el vicepresident ha d’adaptar el seu missatge al públic. La claredat és moneda de canvi.

Gestió operativa: Han de gestionar el temps, el pressupost i les persones de manera eficient. La priorització és clau.

Mentalitat del fundador: Assumeixen la responsabilitat. Miren el flux de caixa, no només les corbes de creixement. Tracten el negoci com si fos seu.

Què fa que un vicepresident sigui un gran en creixement?

No hi ha un motlle únic, però els líders de creixement de primer nivell tenen diversos patrons en comú:

• Han estat provats en batalla. Han llançat MVP, han provat desenes d’hipòtesis i han sobreviscut a la pressió de l’ambigüitat en les etapes inicials.
• Parlen de sistemes, no només de tàctiques. Saben que les victòries puntuals no escalen, però els bons sistemes sí.
• Fan preguntes astutes. Per què la rotació és alta per a aquest segment? Quina va ser la taxa d’activació després d’aquest llançament de funcions? Com ​​va canviar el CAC després de l’últim canvi creatiu?
• Pensen com a científics del comportament. Utilitzen la psicologia per dissenyar preus, crear missatges i crear productes enganxosos.
• Fallen ràpidament, documenten els aprenentatges i mantenen el motor d’experimentació en funcionament.

A l’hora de contractar, resisteix la temptació de contractar per pedigrí o càrrecs anteriors. En comptes d’això, mira les carteres de treball, els resultats reals i el pensament darrere dels experiments. Adapta la descripció del lloc de treball per reflectir l’etapa en què es troba la teva empresa. Si ets anterior a la PMF, necessites un optimitzador àgil i dinàmic. Si ets posterior a la Sèrie B, necessites un líder que pugui escalar sistemes i equips.

Exemple de plantilla de descripció de feina de vicepresident de creixement

Títol del lloc de treball: Vicepresident de creixement Reporta a: CEO / COO

Resum: Busquem un vicepresident de creixement obsessionat amb les dades i orientat a resultats per liderar les iniciatives d’adquisició, retenció i monetització. Desenvoluparàs i executaràs la nostra guia de creixement, duràs a terme experiments d’alta velocitat i treballaràs estretament amb equips interfuncionals per descobrir noves oportunitats d’ingressos i impulsar un creixement sostenible.

Responsabilitats:

• Definir i alinear els equips al voltant de la mètrica North Star i els KPI de suport
• Crear i gestionar un marc d’experimentació amb puntuació ICE i sprints setmanals
• Supervisar l’execució interfuncional en producte, màrqueting, enginyeria i dades
• Disposar de l’anàlisi i optimització completa del funnel, des del coneixement fins a la venda addicional
• Identificar i validar noves oportunitats de mercat, inclosos nous segments i canals
• Estructurar i gestionar el pressupost de creixement per prioritzar les iniciatives positives per al retorn de la inversió
• Crear associacions de creixement i bucles de referència per amplificar l’abast
• Supervisar i informar sobre el rendiment del creixement, adaptant estratègies basades en dades en temps real

Qualificacions:

• Més de 8 anys en creixement, màrqueting de rendiment, producte o estratègia
• Trajectòria demostrada d’impulsar un creixement mesurable i escalable
• Fortes habilitats analítiques i d’experimentació; fluïdesa en eines com Google Analytics, Amplitude, Mixpanel, SQL
• Experiència demostrada liderant equips i alineant parts interessades interfuncionals
• Comunicació escrita i verbal excepcional
• Mentalitat de fundador: veus oportunitats, no només problemes

Mètriques d’èxit (KPI):

• CAC i LTV (i ràtio entre tots dos)
• Taxes de retenció, activació i compromís per cohort
• Ingressos per usuari
• Període de retorn per canals d’adquisició
• Nombre d’experiments validats per trimestre

Reflexions finals

Contractar un vicepresident de creixement no és només ocupar un lloc de treball. És fer una aposta estratègica pel futur de la teva empresa. La persona adequada pot desbloquejar noves fonts d’ingressos, duplicar la vostra base d’usuaris i fins i tot reorientar la vostra guia de productes al voltant del que realment converteix.

Però per aconseguir la contractació adequada, necessiteu una descripció de feina clara i honesta. Una que reflecteixi els vostres reptes actuals, la vostra cultura organitzativa i les vostres ambicions futures. I una que faci espai per al tipus de persona que prospera en l’ambigüitat i fa que el creixement es produeixi de maneres mesurables i repetibles.

I si esteu navegant per aquesta cerca o necessiteu ajuda per donar forma a l’estratègia, no dubteu a connectar amb mi o explorar ROIDrivenGrowth. És l’enfocament de consultoria que he creat per aportar claredat, sistemes i impuls a les empreses impulsades pel creixement.