Què és el creixement liderat pel producte? És l’estratègia de comercialització que situa el vostre producte al centre de l’adquisició, la retenció i l’expansió. Hi ha una revolució silenciosa que està remodelant la manera com les empreses SaaS escalen. Potser ja l’heu experimentat sense etiquetar-la. Recordeu l’última vegada que us vau registrar per a una nova aplicació, la vau explorar al vostre ritme i en pocs dies tot el vostre equip la feia servir, tot sense parlar mai amb un representant de vendes? Aquesta és l’essència del creixement liderat pel producte (PLG): una estratègia de comercialització que situa el producte al capdavant de l’adquisició, la retenció i l’expansió.

En el passat, el creixement era el domini de les vendes i el màrqueting. Les vendes eren les responsables de les relacions i el màrqueting gestionava l’embut de vendes. Però la manera com la gent compra programari ha canviat. Els usuaris ara esperen provar un producte ells mateixos, trobar-hi valor a l’instant i decidir pel seu compte si val la pena pagar-lo. PLG és una resposta directa a aquestes expectatives, i a més a més, potent.

Comprendre el creixement liderat pel producte

PLG capgira el guió tradicional. En lloc de confiar en les vendes externes o les campanyes de nutrició de clients potencials per tancar acords, el producte es converteix en la principal palanca de creixement. Quan es fa bé, els usuaris poden descobrir, incorporar i extreure valor del producte sense necessitat de parlar amb ningú. Si els agrada l’experiència, es queden. Encara millor: conviden altres persones.

Històricament, la compra de programari es feia de dalt a baix. Els líders d’una empresa prenien la decisió després de llargues demostracions i negociacions. Després va arribar el màrqueting entrant, que va canviar el focus cap a la captura de clients potencials basada en contingut. El màrqueting de clients potencials és la següent evolució. Descentralitza l’adopció de programari. Els usuaris finals es converteixen en els guardians. Si els agrada, l’incorporen als seus equips.

Què impulsa aquest canvi? Diverses forces:

• La proliferació d’eines SaaS que competeixen per l’atenció
• La fatiga de les subscripcions entre els compradors
• L’augment de la demanda de transparència i models que prioritzen el valor
• L’augment de la influència dels usuaris finals en les decisions de compra

Aquesta no és una tendència a curt termini. És un canvi estratègic que reflecteix com es descobreix, s’adopta i s’escala el programari modern.

Components clau d’una estratègia de PLG

Adquisició basada en el producte

Quan el vostre producte és la vostra millor eina d’adquisició, cada interacció de l’usuari es converteix en una oportunitat per créixer. Les estratègies intel·ligents de PLG incorporen la compartició, la col·laboració i la visibilitat, no com a complements, sinó com a parts centrals de l’experiència de l’usuari.

Prenguem eines com Loom o Notion. Quan els usuaris comparteixen contingut, presenten el producte a altres persones. És una distribució sense friccions integrada al flux de treball.

Segons la meva experiència, els bucles virals només funcionen quan hi ha un benefici intrínsec a compartir. És per això que els experiments de creixement s’haurien de centrar menys en “”afegir un botó d’invitació”” i més en crear moments que tinguin sentit per compartir. Pregunteu-vos: “”Compartiria això naturalment amb algú si no m’ho demanessin?”” Si és així, heu trobat el vostre desencadenant de bucle【9†Expertise.pdf】.

Una adquisició sòlida mitjançant l’ús del producte també requereix una priorització reflexiva de les funcions. No cal que totes les funcions es puguin compartir, però les que sí que ho siguin han d’oferir valor ràpidament i transmetre clarament el benefici als nous usuaris.

Experiència d’autoservei d’usuari

PLG es basa en la premissa que els usuaris prefereixen l’autonomia. En lloc de reservar una demostració o esperar un correu electrònic de vendes, volen provar el producte immediatament.

Això posa una pressió enorme sobre la incorporació. Si l’experiència no és fluida, els usuaris abandonen el producte abans de veure’n el valor. És per això que els grans productes de PLG prioritzen:

• Visites guiades que destaquen les funcions clau
• Valors predeterminats intel·ligents per eliminar la fricció de la configuració
• Ajuda contextual en lloc de bases de coneixement voluminoses

He vist fluxos d’incorporació que semblaven bonics però van fallar perquè sobrecarregaven l’usuari. Una tàctica que sovint recomano és la divulgació progressiva: mostrar només el que és rellevant en aquesta etapa. Deixar que els usuaris s’adaptin al producte.

I no us oblideu del component emocional. Celebreu els èxits. Feliciteu els usuaris quan acabin la configuració. Aquestes petites dosis de dopamina impulsen l’activació i fan que l’experiència sigui memorable. Principis psicològics com l’efecte Zeigarnik (la gent acaba el que comença) i l’efecte Endowment (els usuaris valoren el que personalitzen) són eines poderoses【9†Expertise.pdf】.

Retenció i expansió orgàniques

La retenció en un model PLG prové del valor real, no del bloqueig contractual. Això vol dir que el vostre producte ha de crear hàbits.

Per arribar-hi, heu de:

• Identificar i reforçar els patrons d’ús bàsics
• Eliminar la fricció de l’ús diari
• Oferir valor fins i tot en modes “”passius”” (per exemple, quadres de comandament analítics que s’actualitzen automàticament)

Però PLG no s’atura a la retenció. L’expansió és la següent capa. A mesura que els usuaris confien més en el producte, conviden els seus companys d’equip, arriben als límits d’ús o descobreixen funcions premium que val la pena pagar.

Una tàctica que he implementat amb èxit és la fixació de preus per nivells vinculada a fites d’ús reals. Per exemple, si un equip comença a carregar més fitxers o a crear més projectes, ofereix-los un nivell que coincideixi amb aquest creixement. Això crea una sensació de progrés, no de pressió.

Quan incorporeu funcions de la comunitat (fòrums, compartició de plantilles, presentacions d’usuaris), la retenció i l’expansió s’entrellacen. Els usuaris que se senten vistos i recolzats s’hi queden més temps i contribueixen més.

Alineació interfuncional per a PLG

Una estratègia de PLG no funcionarà en un silo. Requereix una alineació entre el producte, el màrqueting, l’enginyeria i l’èxit del client. Per què? Perquè el creixement ja no es limita a un sol departament, sinó que està integrat en el producte.

Per aconseguir aquesta alineació, necessiteu objectius compartits. Sovint recomano estructurar els KPI en dues capes:

• Mètrica aspiracional: per exemple, “”equips col·laboratius actius setmanals””
• Mètrica tàctica: per exemple, “”temps mitjà d’activació””

Aquestes mètriques ajuden a tothom a entendre com és l’èxit i quines palanques cal utilitzar per aconseguir-ho【9†Expertise.pdf】.

El conjunt d’eines també juga un paper fonamental. Eines com:

• Amplitude o Mixpanel per a l’anàlisi del comportament
• Segment per a dades d’usuari unificades
• Productboard per prioritzar els comentaris
• Braze o Customer.io per a la comunicació del cicle de vida

Aquestes plataformes permeten als equips actuar sobre la informació dels usuaris gairebé en temps real. Si un usuari abandona després de la configuració, un correu electrònic dirigit o un missatge dins de l’aplicació el pot fer tornar.

El més important és que els equips necessiten un llenguatge compartit al voltant del creixement. Les sincronitzacions setmanals centrades en l’experimentació, no en els informes, són un bon començament. Sempre defenso el llançament d’un experiment que impulsi el creixement per setmana. Manté viu l’impuls.

Disseny d’un producte que es vengui sol

La idea d’un producte que es vengui sol no és una fantasia, és una fórmula. Això és el que prioritzo en cada compilació de PLG:

1. Temps ràpid de valorització: Els usuaris poden experimentar un benefici en 5 minuts?
2. Fricció mínima de configuració: Els valors predeterminats intel·ligents i les plantilles guien els usuaris?
3. Ressonància emocional: Hi ha microrecompenses o moments de delit?
4. Vies clares per actualitzar: El valor de les funcions premium és obvi?

També ajuda provar-ho tot. Text, disseny, botons de crida a l’acció: petits canvis poden conduir a grans resultats. En un cas, vam canviar un “”Comença la teva prova gratuïta”” sense pensar-hi res per “”Mostra’m què pot fer”” i vam veure un augment del 17%.

Aprofita també la psicologia dels preus. L’ancoratge, els preus estranys i l’aversió a les pèrdues (“”No perdis el teu progrés””) són maneres subtils però efectives de moure els usuaris cap a nivells de pagament【9†Expertise.pdf】.

Recorda sempre: no estàs venent accés. Estàs venent resultats.

Reptes i consideracions

PLG no és una bala de plata. És potent, però només quan les condicions són adequades.

Funciona millor quan:

• El producte ofereix un valor independent
• La incorporació és intuïtiva
• Els usuaris poden obtenir beneficis sense intervenció humana

Per a productes B2B complexos amb presa de decisions de múltiples parts interessades, un enfocament híbrid pot ser més realista.

Els errors comuns inclouen:

• Confiar massa en la viralitat “”esperançadora””
• Confondre un model freemium amb PLG (no són el mateix)
• Ometre la recerca d’usuaris a favor d’un enviament ràpid

Sempre aconsello començar a poc a poc. Provar l’interès amb una funció limitada. Validar amb una maqueta de preus. Apreneu què ressona. Després, expandir. Construir un motor PLG és un procés iteratiu, no un llançament puntual.

A més, el suport no desapareix a PLG. Els usuaris esperen ajuda quan la necessiten. El xat en directe, els seminaris web d’incorporació i els fòrums de la comunitat proporcionen xarxes de seguretat crucials.

Exemples del món real de PLG en acció

Slack és un exemple de manual. Es va estendre orgànicament dins dels equips. Una persona convidava una altra. Es van formar canals. En qüestió de setmanes, organitzacions senceres hi funcionaven.

Zoom va tenir èxit perquè va eliminar cada mica de fricció. Un clic i ja està. Sense registres. Sense confusió. Es va escalar a través de la claredat.

Dropbox va crear un bucle viral perfecte amb “”Obtén més espai convidant amics””. No només era intel·ligent, sinó que era útil.

Altres mencions destacades:

• Canva va convertir el disseny en una activitat d’equip. La col·laboració està integrada.
• Calendly fa que la programació sigui una acció compartible.

Les plantilles d’

• Airtable mostren el que és possible, animant els usuaris a crear les seves pròpies.

Aquests exemples mostren que PLG no es tracta de sort. Es tracta d’un disseny intencional.

Conclusió

El creixement liderat pel producte és més que una estratègia, és una filosofia. Reflecteix una veritat fonamental: els usuaris volen descobrir valor en els seus propis termes.

En dissenyar per al descobriment, l’autoservei, la retenció i l’expansió, creeu un negoci que creix des de dins.

Pregunteu-vos:

• El nostre producte ofereix valor instantani?
• Els usuaris poden incorporar-se sense friccions?
• Estem mesurant el que realment importa?
• Estem construint bucles o bloquejos?

Si us preneu seriosament el creixement liderat pel producte, és hora de repensar com creeu, envieu i doneu suport al vostre producte.

I si busqueu un soci que hagi recorregut aquest camí abans (executant experiments, enviant fluxos d’incorporació, validant preus i optimitzant bucles), sóc aquí. Visiteu ROIDrivenGrowth.ad o envieu-me un missatge. Desbloquegem junts el potencial de creixement del vostre producte.