Quan una empresa comença a créixer més enllà de la seva tracció inicial, el següent pas no és només més màrqueting. És un màrqueting més intel·ligent, centrat i impulsat pel retorn de la inversió, i aquí és exactament on entra en joc un Director de Màrqueting de Creixement. Aquest rol combina la creativitat amb el rigor analític, liderant iniciatives interfuncionals dissenyades per desbloquejar la següent fase d’escalabilitat. No es tracta de llançar idees a la paret i esperar que una s’aguanti. Es tracta de construir sistemes que generin, provin i escalin les idees correctes.

Aquesta posició va molt més enllà de publicar anuncis o optimitzar el contingut. Requereix visió estratègica, precisió tàctica i una profunda curiositat. És el rol que ajuda una empresa a passar de funcional a exponencial.

En aquesta publicació, analitzaré què fa realment un Director de Màrqueting de Creixement, les responsabilitats principals que té, la mentalitat essencial d’experimentació i què cal per convertir-se en un. També reflexionaré sobre les lliçons apreses del meu propi viatge com a vicepresident de creixement i director de creixement en diverses empreses d’alt creixement i rols de consultoria, ajudant a startups i equips establerts a centrar-se en allò que realment impulsa els resultats.

Què és un Director de Màrqueting de Creixement?

A diferència dels rols de màrqueting tradicionals, que es poden centrar en el coneixement de la marca, les comunicacions o la direcció creativa, un Director de Màrqueting de Creixement se centra constantment en el creixement mesurable. Penseu en ingressos, adquisició, activació, retenció i monetització. És un rol que es troba a la intersecció del màrqueting, el producte, les dades i fins i tot la psicologia del comportament.

En moltes empreses, aquesta persona es converteix en el cor de l’experimentació basada en el rendiment. La diferència clau és la mentalitat: mentre que els professionals del màrqueting de marca poden preguntar “Com ens veiem?”, els professionals del màrqueting de creixement pregunten “Què converteix?”.

Tampoc és estrany que el Director de Creixement actuï com a CPO temporal, estratega de dades o fins i tot com a responsable d’experiència d’usuari, perquè el veritable màrqueting de creixement sovint implica el pensament del producte. Una nova experiència d’incorporació o una prova de preus pot generar més ingressos que qualsevol campanya publicitària.

Responsabilitats principals d’un director de màrqueting de creixement

Planificació estratègica del creixement

El nucli del rol és la creació d’estratègies vinculades directament als KPI a nivell d’empresa. Em baso en el que anomeno l’enfocament mètric de l’estrella del nord. Cada esforç s’escala fins a una o dues mètriques clau que realment defineixen l’èxit. No es tracta d’informar sobre mètriques vanes com les impressions o els “m’agrada”, que poden explicar un resultat, però no són el resultat.

Cada setmana hauria d’incloure com a mínim un resultat impulsat pel creixement (o, com dic, alguna cosa que es publiqui). Reunions interminables i presentacions de PowerPoint que no porten enlloc? Això és un cost d’oportunitat.

Sovint faig sprints de creixement setmanals on els experiments es prioritzen mitjançant la puntuació ICE (Impacte, Confiança, Facilitat). Si no es prova durant la setmana, es reavalua. La priorització no és un full de càlcul, és una disciplina.

Gestió de canals

Un director de màrqueting de creixement orquestra tots els canals d’adquisició digitals i fora de línia. El SEO, els anuncis de pagament, el correu electrònic, les associacions, els programes d’afiliació i fins i tot les compres de mitjans no convencionals (com una campanya espontània de Reddit o un anunci de LinkedIn intel·ligentment col·locat) entren en joc. La clau és saber no només on són els vostres usuaris, sinó com es pot optimitzar i escalar cada canal.

En el meu propi treball, he liderat campanyes d’embut complet on la cerca de pagament i orgànica va créixer 10 vegades en tres anys. El truc? Experimentació setmanal basada en sprints, combinada amb una priorització implacable.

S’hauria de provar cada canal no només pel volum, sinó també pel retorn de la inversió i la intenció. Per exemple, LinkedIn pot tenir menys usuaris, però podria tenir 5 vegades el LTV.

Presa de decisions basada en dades

No es tracta només de tenir dades, sinó de simplificar-les al que importa. Evito els quadres de comandament de diverses capes que creen una sobrecàrrega d’informes. En canvi, faig un seguiment de les mètriques tàctiques i aspiracionals que guien les decisions intel·ligents i l’aprenentatge. Les dades no són un informe, són una eina per obtenir informació.

Comprendre l’atribució, la segmentació d’usuaris i l’anàlisi de cohorts esdevé una segona naturalesa. Però les dades mai són el final. Són el començament d’una conversa amb el comportament dels usuaris.

Lideratge d’equip

No es pot escalar el creixement sense un equip que pugui pensar, executar i desafiar-se mútuament. Contracto pel que anomeno el marc d’equip STAR: intel·ligent, fiable, àgil i orientat a resultats. Quan les persones estan ben compensades, respectades i situades en un sistema que els permet enviar treball significatiu, prosperen.

Un Director de Creixement hauria de ser mentor, no microgestionar. Capaciteu el vostre equip per proposar experiments, assumir els resultats i aprendre dels fracassos.

Col·laboració interfuncional

El creixement no viu en un silo. Ha d’estar profundament alineat amb el producte, l’enginyeria, les vendes i fins i tot l’atenció al client. He tingut més èxit quan els experiments de creixement es van integrar amb fulls de ruta de productes, comentaris de vendes i informació sobre retenció. Penseu-hi: una nova pàgina de destinació creada amb suport d’enginyeria, optimitzada mitjançant proves CRO setmanals i, a continuació, presentada per vendes.

Com més funcions estiguin alineades sota un objectiu compartit (per exemple, augmentar la taxa de finalització de la incorporació), millor serà el resultat.

Dominar l’art de l’experimentació

El veritable màrqueting de creixement és experimental per naturalesa. Significa establir hipòtesis, dissenyar proves A/B, aprendre ràpidament i escalar el que funciona. M’agrada dir que només el 30% dels meus experiments tenen èxit, però cadascun està documentat i contribueix a un bucle d’aprenentatge.

Un dels meus experiments preferits va consistir en reformular una oferta de preus amb psicologia d’ancoratge: “Bloqueja la teva oferta per sempre de 9,99 $”. Va conduir a un augment de la conversió de 2,3 vegades en comparació amb el missatge original de “properament”.

També vam executar un bucle de referència amb influencers mitjançant la tècnica Foot-in-the-Door. Una microinteracció (per exemple, comentari o menció) va conduir a una CTA més gran més tard (per exemple, unir-se a un seminari web o compartir un enllaç).

La qüestió no és només provar. Es tracta de provar amb intenció, alineada amb els objectius empresarials reals i la psicologia de l’usuari. Des dels efectes de preus esquer fins al biaix de dotació i les tàctiques d’escassetat, la ciència de la presa de decisions alimenta la meva estratègia.

Pressupost per al creixement

Gestionar un pressupost de màrqueting no es tracta de distribuir els diners a través de tants canals com sigui possible. Es tracta d’invertir en les palanques de retorn de la inversió més altes. Dirigeixo equips ajustats, sovint amb autònoms o especialistes a temps parcial, i reassigno la despesa en funció del rendiment.

He reduït els costos de contingut tècnic en un 80% externalitzant a experts verificats i simplificant els cicles de producció. El creixement mai no hauria de ser inflat: ha de ser ràpid, eficient i alineat amb els ingressos.

També auditem les eines trimestralment. Si una eina no fa el seu pes o si una solució més nova pot automatitzar la mateixa tasca per menys diners, fem un canvi de rumb.

Cada dòlar gastat ha de ser vinculat a un impulsor que ha estat validat o que s’està provant. I si no rebo senyal en 2-4 setmanes, tallo o faig un canvi de rumb.

Mantenir-se a l’avantguarda

El màrqueting evoluciona ràpidament. Des del SEO generatiu fins a la personalització millorada amb IA, el director de creixement actual ha de ser alhora un professional i un futurista. Però no es tracta de perseguir eines brillants. Es tracta de seleccionar i integrar noves tecnologies allà on mouen l’agulla.

En el meu càrrec actual, vaig liderar una iniciativa d’habilitació de la IA que va donar lloc a més de 15 solucions internes i va augmentar l’eficiència operativa en contingut, mitjans de pagament i segmentació de CRM.

És fonamental saber què és només una tendència i què és un canvi de joc. La cerca per veu, l’anàlisi predictiva o la publicitat programàtica: no totes les innovacions són iguals.

L’aprenentatge continu no és negociable. Llegiu, proveu, qüestioneu, itereu i després ensenyeu als altres.

Habilitats i eines que tot director de màrqueting de creixement hauria de tenir

Habilitats clau

• Pensament analític: entendre els números i detectar oportunitats.
• Creativitat: missatgeria, ajustos d’experiència d’usuari, experiments de preus: tot importa.
• Lideratge: crear i motivar equips d’alt rendiment.
• Comunicació: explicar idees de creixement a executius, enginyers i dissenyadors per igual.
• Sentit del producte: entendre com els canvis de producte influeixen en el rendiment del màrqueting.
• Curiositat: els millors professionals del màrqueting de creixement també són els més curiosos.

Eines imprescindibles

• Anàlisi: GA4, Mixpanel, Profound
• Experimentació: Google Optimize, Crazy Egg, Hotjar
• CRM i automatització: Active Campaign, Customer.io, Hubspot
• Gestió de projectes: Notion, Monday, JIRA, Asana
• SEO: Ahrefs, Semrush, Screaming Frog
• IA i redacció publicitària: ChatGPT, Copy.ai

I no subestimeu Loom per a la comunicació asíncrona. Ha estat el meu recurs preferit per a la velocitat, la claredat i l’autonomia.

Com convertir-se en director de màrqueting de creixement

El camí no és lineal. Podeu començar en contingut, rendiment, màrqueting de productes o fins i tot operacions. El que importa és desenvolupar la capacitat de connectar accions amb resultats.

Comenceu executant els vostres propis experiments, fins i tot petits. Creeu un microlloc web. Proveu una pàgina de destinació. Juga amb el posicionament. Documenta-ho tot.

Llegeix casos pràctics. Segueix experts del sector. Fes enginyeria inversa dels embuts de vendes dels principals actors del teu mercat. Utilitza cada projecte secundari o treball autònom com a laboratori.

Aprèn a analitzar mètriques, lidera equips interfuncionals i prioritza com un gestor de productes. I, finalment, començaràs a veure el sistema més gran.

Quan vaig començar a fer consultoria, vaig crear la meva pròpia plataforma (Hypertry) per fer un seguiment dels experiments. Es va convertir en una eina i un motor de creixement. Aquesta mentalitat de “construir per aprendre” m’ha servit des de llavors.

A més, no t’oblidis de la mentoria. He entrenat diversos Caps de Creixement emergents, ajudant-los a passar de l’execució de tasques a la construcció de sistemes.

Conclusió

El Director de Màrqueting de Creixement és més que un títol. És una mentalitat, un conjunt d’eines i un compromís amb un impacte mesurable. En entorns d’alt creixement, aquest rol no és un luxe, és essencial.

Aquest rol abasta l’estratègia i l’execució, els números i les narratives, les dades i el disseny. És per al generalista amb una visió aguda: algú que pot parlar de CAC i CLV amb finances, i després assessorar un dissenyador o escriure textos publicitaris que funcionin.

Si esteu escalant un producte, llançant alguna cosa nova o voleu una nova mirada al vostre embut de vendes, treballar amb algú que viu i respira creixement (com jo) pot escurçar mesos de prova i error. I si voleu un creixement impulsat pel ROI sense complicacions, ROIDrivenedGrowth està dissenyat exactament per a això.

Aquest rol és per a aquells que poden connectar els punts entre dades, persones i oportunitats. Si això us sona, comenceu a provar.