L’embut de màrqueting de creixement, sovint anomenat l’embut pirata (AARRR: Conscienciació, Adquisició, Activació, Retenció, Ingressos, Referència), no és només un altre marc de treball. És l’eix vertebrador del creixement sostenible. Ofereix una manera estructurada d’entendre i influir en el recorregut del client, des del seu primer contacte amb la vostra marca fins al moment en què ho expliquen als seus amics.

Havent creat i executat estratègies d’embut en diferents indústries i mides d’empreses, he vist de primera mà que les empreses que dominen l’embut superen les que no ho fan. No es tracta de sobreenginyeria, sinó de treball intencionat i iteratiu que s’alinea amb la vostra mètrica North Star i condueix a un creixement real i validat. Quan faig consultoria, sempre començo per aquí, perquè un embut amb fuites malgasta pressupost, energia i l’impuls del vostre equip.

Dissecció de l’embut de màrqueting de creixement: un desglossament etapa per etapa

Un embut de creixement ben executat garanteix que no només atraieu els ulls, sinó que també convertiu l’atenció en accions significatives. Analitzem les etapes:

• Consciència: On la gent sent a parlar de tu per primera vegada.
• Adquisició: On mostren interès.
• Activació: On obtenen valor.
• Retenció: On tornen constantment.
• Ingressos: On paguen.
• Referència: On porten altres clients.

Cada etapa requereix el seu propi conjunt d’estratègies, eines i mètriques. Però, la regla d’or? Eviteu les mètriques vanitoses. Centreu-vos només en aquelles que es relacionen amb els vostres objectius empresarials i la mètrica North Star.

Consciència: Iniciar el primer punt de contacte

No es tracta d'”estar a tot arreu”. Es tracta d’estar on importa. La consciència ha de ser específica i amb alta intenció. El SEO, el màrqueting de continguts i els canals de pagament seleccionats acuradament s’han de dissenyar per fer que el primer toc no només sigui visible sinó també memorable.

Estratègies: Articles de lideratge intel·lectual (escrits amb valor real, no superficials), clústers de SEO optimitzats, anuncis de pagament atractius i contingut social que generi ressonància emocional.

KPI: Impressions només si es correlacionen amb mètriques posteriors com la taxa de clics o la intenció de registre. En cas contrari, centreu-vos en la taxa de clics, el creixement de la cerca de marca o la participació social.

Eines: Google Ads per a la segmentació basada en la intenció, Ahrefs per al descobriment i l’optimització de temes i Buffer per programar contingut social centrat en les persones.

Consell de psicologia: utilitzeu el Fenomen de Baader-Meinhof assegurant una exposició repetida després del primer punt de contacte. El retargeting és essencial aquí.

Adquisició: convertir l’interès en intenció

Heu captat la seva atenció. I ara què? Aquí és on convergeixen el disseny, el missatge i la claredat de l’oferta. Les vostres pàgines de destinació han d’eliminar la fricció i els imants de contactes han d’estar dissenyats per validar la intenció comercial (no només recopilar correus electrònics).

Estratègies: Pàgines de destinació altament optimitzades, miniofertes que requereixen microcompromisos (com una prova d’1 $), creació de llistes de correu electrònic mitjançant contingut basat en valor.

KPI: Taxa de rebot, taxa de conversió, cost per contacte (però sempre comproveu-ho amb la qualitat del contacte).

Eines: HubSpot per a formularis intel·ligents i segmentació, Leadpages per a proves ràpides, Mailchimp per a seqüències de correu electrònic ràpides.

Consell de psicologia: la tècnica del peu a la porta funciona bé aquí. Una petita petició (com un micropagament o accés a eines) genera compromís.

Activació: Crear una primera experiència memorable

Aquesta etapa està subestimada. Els tens atrapats, ara deixa’ls bocabadats. L’activació consisteix a fer que els usuaris arribin al moment “Aha!” el més ràpid possible.

Estratègies: Fluxos d’incorporació que utilitzen la divulgació progressiva, tutorials de funcions i celebracions d’esdeveniments importants.

KPI: Ús de funcions, temps fins al primer valor, conversió de prova a pagament.

Eines: Intercom per a la incorporació comportamental, Userpilot per a guies interactives, Mixpanel per a l’anàlisi de cohorts.

Consell de psicologia: Aplica l’Efecte Zeigarnik (recordem les tasques incompletes). Utilitza barres de progrés i llistes de verificació incompletes per impulsar l’acció.

Retenció: Fer que els usuaris tornin

La retenció és on es produeix el creixement real. Si els usuaris marxen després del primer dia, res més importa. La retenció necessita personalització, temps i rellevància emocional.

*Estratègies*: Cura segmentada del correu electrònic, bucles d’hàbits, campanyes de re-engagement, sistemes de fidelització.

*KPI*: ràtio DAU/MAU, taxa de rotació, freqüència d’engagement.

*Eines*: Klaviyo per a la cura segmentada, OneSignal per a notificacions push, ActiveCampaign per a l’automatització del cicle de vida.

*Consell de psicologia*: Utilitzeu l’*Efecte Dotació*. Feu que els usuaris sentin que ja posseeixen alguna cosa (“la vostra configuració desada”, “el vostre progrés fins ara”).

*Ingressos*: Monetitzar la relació*

El creixement no és trànsit. Són ingressos. És per això que la monetització s’ha d’integrar a l’embut des del principi, no com una idea posterior.

*Estratègies*: Preus escalonats, venda addicional en moments clau, pagament sense friccions, agrupació.

* KPI: Valor mitjà de la comanda (AOV), valor del cicle de vida (LTV), ingressos per usuari.

Eines: Stripe per a fluxos de pagament nets, Shopify si esteu en comerç electrònic, ProfitWell per al seguiment del LTV i la recuperació de la rotació.

Consell de psicologia: Aprofiteu l’Efecte d’ancoratge amb preus premium mostrats primer. Això fa que les opcions de nivell mitjà semblin més accessibles.

Referència: Amplificar el creixement mitjançant la defensa

Les referències augmenten el vostre creixement sense costos d’adquisició lineals. Però no passen per casualitat. Heu de dissenyar per a elles.

Estratègies: Bucles de referència, automatització de testimonis, recompenses per UGC.

KPI: Puntuació Net Promoter (NPS), taxa de conversió de referències, coeficient viral.

*Eines*: ReferralCandy per a programes de referència, Yotpo per a ressenyes i proves socials, Trustpilot per a la gestió de la reputació.

Consell de psicologia: utilitzeu la *reciprocitat* (doneu abans de demanar). Un regal abans de demanar una referència sovint augmenta la resposta.

*Creixement basat en dades: anàlisi i iteració de l’embut*
Si no esteu provant, esteu endevinant. Cada etapa de l’embut hauria de ser un laboratori d’experimentació. Sprints setmanals, no fulls de ruta trimestrals.

*Focus*: Executeu experiments amb models de puntuació ICE o PIE. Pregunteu sempre: quina és l’única mètrica que això afecta?

*Eines*: Google Analytics per a macrotendències, Amplitud per a mètriques de creixement liderades per productes, Segment per a la recopilació de dades neta.

Eviteu la sobrecàrrega del tauler de control. Normalment n’hi ha prou amb una mètrica aspiracional i una altra tàctica per etapa.

Resum de l’estudi de cas: Embut de conversió a la vida real en acció

Quan em vaig unir a una plataforma d’optimització de mitjans, tenien més de 100.000 visitants mensuals però conversions baixes. Hem redissenyat l’embut:

• Consciència: Estratègia de contingut pivotada cap a SEO de cua llarga.
• Adquisició: Reducció del rebot en un 30% amb crides a l’acció sense friccions.
• Activació: Llançament d’una incorporació personalitzada basada en la font de referència.
• Retenció: Introducció de correus electrònics basats en l’ús que van augmentar la retenció de 7 dies en un 22%.
• Ingressos: Les ofertes agrupades van augmentar l’AOV en un 18%.
• Referència: Llançament d’un bucle de referència gamificat que va contribuir amb un 9% al creixement mensual.

Això no és únic. Es tracta d’un enfocament estructurat i d’iteració contínua.

Conclusió: Construint el vostre embut de màrqueting de creixement per a victòries a llarg termini

L’embut de creixement no és només una eina de màrqueting, sinó una disciplina empresarial. Crea claredat, responsabilitat i impuls escalable. Tant si sou un fundador en fase inicial com un CMO en fase d’expansió, una mentalitat centrada en l’embut prepara l’escenari per a tot el demés.

Si voleu ajuda pràctica per dissenyar, executar o optimitzar el vostre embut, sempre podeu contactar amb mi. I si busqueu consultoria centrada en el retorn de la inversió, us recomano molt ROIDrivenGrowth.ad. El creixement no hauria de ser superficial. Hauria de ser combustible.