En el món en constant evolució del SaaS, un nou model de creixement ha pres protagonisme: el creixement liderat pel producte (PLG). En essència, una estratègia de màrqueting de PLG situa el producte al centre del procés d’adquisició, retenció i expansió de clients. En lloc de confiar únicament en els embuts tradicionals dirigits per vendes o màrqueting, PLG aprofita l’experiència del producte en si per demostrar valor, generar confiança i convertir usuaris al llarg de tot el procés.

Per què és important això ara? Perquè els usuaris actuals esperen experimentar valor abans de comprometre’s. Volen provar, explorar i entendre un producte en els seus propis termes. Una estratègia de màrqueting de PLG ben implementada satisfà aquesta expectativa, creant un recorregut d’usuari que es ven sense vendre mai. S’alinea profundament amb el canvi de comportament que hem vist en tot el panorama digital: els compradors investiguen de manera independent, proven de manera autònoma i compren quan estan segurs. PLG ho recolza oferint accés immediat, reduint la fricció i deixant que el valor parli més fort que els guions de vendes.

En aquesta publicació, explorarem què és realment el màrqueting PLG, els principis que hi ha al darrere, les tàctiques bàsiques per executar-lo bé, com avaluar si és adequat per al vostre negoci SaaS, com superar els reptes més comuns i com les empreses guanyen posant el seu producte al centre de la seva màquina de màrqueting. També parlarem de les estratègies híbrides i del canvi cultural a llarg termini que PLG exigeix ​​dins d’una empresa.

Què és una estratègia de màrqueting PLG?

Una estratègia de màrqueting PLG és un enfocament de comercialització que converteix el vostre producte en el vostre principal vehicle de creixement. Canvia la dinàmica de l’embut de ser impulsada externament (anuncis, divulgació de vendes) a impulsada internament, on la participació dels usuaris dins del producte condueix a l’adquisició, la retenció i l’expansió.

A diferència del màrqueting tradicional que sovint crea demanda fora del producte i atrau usuaris, PLG capgira el guió. Integra el màrqueting a l’experiència de l’usuari. El creixement esdevé una funció de com de bé compleix el vostre producte la seva promesa. Cada moment, des del registre fins a l’activació i l’actualització, es converteix en un punt de contacte de màrqueting. Converteix els patrons d’ús en bucles de dades que alimenten la personalització, l’experimentació i la millora contínua.

El màrqueting PLG consisteix a conèixer els usuaris on són, no on vols que siguin. Et desafia a dissenyar per al descobriment, la realització de valor i el plaer. El teu producte esdevé no només la destinació, sinó el viatge en si mateix.

Aquest model s’ha tornat especialment eficaç per a SaaS, on el lliurament digital i la iteració ràpida permeten una incorporació ràpida, el descobriment de funcions i l’experimentació a escala. Permet a les empreses atraure milers d’usuaris ràpidament, aprendre d’ells a l’instant i escalar de manera eficient duplicant el que funciona.

Empreses com Slack, Notion, Canva, Calendly, Zoom i Figma no van créixer perquè tinguessin pressupostos publicitaris massius. Van créixer perquè als usuaris els encantava utilitzar el producte i ho deien als altres. Aquestes no són màquines de màrqueting impulsades per anuncis; són ecosistemes impulsats per l’experiència.

Principis bàsics de l’estratègia de màrqueting de PLG

Perquè una estratègia de màrqueting de PLG tingui èxit, diversos principis fonamentals han de guiar tant la cultura com l’execució:

Mentalitat de producte primer A PLG, el producte no és només una eina, és el cor del vostre model de negoci. Les característiques, els fluxos de treball, el disseny i el suport no són secundaris al màrqueting, sinó que són màrqueting. Aquesta mentalitat requereix que els equips de producte i màrqueting estiguin profundament entrellaçats, col·laborant en tot, des dels fluxos d’incorporació fins als experiments de preus. Mètriques com els usuaris actius diaris (DAU), la taxa d’activació i el NPS es converteixen en objectius compartits.

Disseny centrat en l’usuari Els grans productes de PLG anticipen les necessitats dels usuaris. Des del registre sense friccions fins a la incorporació intuïtiva i els moments “”aha”” satisfactoris, els productes de PLG tenen èxit quan els usuaris poden entendre i extreure valor sense intervenció humana. Aquest principi exigeix ​​una inversió constant en UX/UI, investigació del comportament i desenvolupament basat en l’empatia.

Enfocament centrat en el valor Com més aviat un usuari assoleixi el valor, més probable és que es quedi i actualitzi. PLG prioritza que els usuaris arribin al seu moment “”aha”” aviat, idealment durant la seva primera sessió. L’estratègia és liderar amb generositat: donar prou perquè els usuaris s’hi enganxin i després fer que les funcions avançades siguin irresistibles.

Alineació interfuncional L’èxit de PLG requereix la col·laboració entre els equips de producte, enginyeria, màrqueting, èxit del client i dades. Les mètriques compartides com la retenció, la rotació i l’activació unifiquen els equips al voltant dels resultats dels usuaris. Quan els equips treballen de forma aïllada, el motor de PLG s’atura.

Aprenentatge i experimentació iteratius Una estratègia de PLG mai és estàtica. Prospera amb la retroalimentació en temps real. L’èxit significa executar experiments constantment, mesurar les reaccions dels usuaris i iterar. Des dels desplegaments de funcions fins a les seqüències de correu electrònic i la còpia de la interfície d’usuari, cada detall es prova i es refina en funció del comportament.

Tàctiques clau per a una estratègia de màrqueting PLG reeixida

Aquí teniu un desglossament de les tàctiques més impactants emprades en un marc de PLG:

Models Freemium i proves gratuïtes Permetre que els usuaris provin abans de comprar elimina la fricció i genera confiança. Els models Freemium són ideals per a productes amb una forta utilitat individual, mentre que les proves gratuïtes s’adapten a productes amb funcions empresarials d’alt valor. Cadascun té les seves pròpies mecàniques psicològiques: el freemium fomenta una adopció lenta i una distribució àmplia, mentre que les proves impulsen la urgència.

La implementació intel·ligent implica:

• Comunicar el temps de valorització a les crides a l’acció de registre
• Personalitzar la incorporació en funció del tipus de pla
• Utilitzar anàlisis dins de l’aplicació per a la superfície de nudges d’actualització en el moment adequat

Màrqueting dins de l’aplicació i per correu electrònic El PLG no vol dir que no comercialitzeu, sinó que el vostre màrqueting està profundament integrat a l’experiència del producte. Els missatges, modals, informació emergent i llistes de control dins de l’aplicació haurien de guiar els usuaris cap a fites clau. Mentrestant, els correus electrònics activats pel comportament reforcen el valor i fan tornar els usuaris.

Les tàctiques inclouen:

• Visites guiades del producte basades en la personalitat de l’usuari
• Campanyes de correu electrònic vinculades a esdeveniments d’activació o inactivitat
• Indicadors de progrés gamificats per impulsar la finalització

Viralitat i referències Els productes PLG sovint creixen viralment perquè permeten la col·laboració o la compartició. Les mecàniques de creixement integrades com convidar companys d’equip, compartir documents o recomanar altres persones poden impulsar bucles exponencials. Per millorar això:

• Feu que compartir sigui intrínsec a l’experiència del producte
• Recompenseu els usuaris de manera significativa sense ser artificiós
• Mostreu el valor que obtenen els altres (per exemple, prova social a les invitacions)

Infraestructura d’autoservei Capacitar els usuaris per resoldre els seus propis problemes és fonamental. Una estratègia PLG escalable inclou:

• Bases de coneixement robustes i preguntes freqüents amb possibilitat de cerca
• Centres d’ajuda interactius
• Incorporació intel·ligent que s’adapta al comportament
• Suport dins del producte, com ara xat en directe o assistents d’IA

Personalització i retargeting basats en el comportament Amb PLG, el vostre producte es converteix en la vostra principal font de dades. Podeu:

• Segmentar els usuaris en funció de l’ús de les funcions
• Oferir consells, indicacions o rutes d’actualització personalitzades
• Retargetar els usuaris abandonats amb noves funcions destacades

Impulsar els ingressos per expansió Els usuaris gratuïts són el vostre canal d’ingressos a llarg termini. Convertiu-los mitjançant:

• Utilitzant preus basats en l’ús (per exemple, seients, emmagatzematge, crides API)
• Oferint plans per nivells amb funcions alineades amb el valor
• Mostrant barres de progrés cap als límits d’ús
• Educant sobre el retorn de la inversió de les capacitats premium

Exemples de màrqueting PLG del món real

Slack: El seu model freemium facilita la col·laboració des del primer dia. Quan els equips creixen o requereixen funcions de compliment, l’actualització es converteix en un pas lògic següent. La viralitat de Slack prové de la facilitat amb què es conviden nous usuaris.

Notion: Ofereix un procés d’incorporació fluid que fomenta la productivitat personal abans d’impulsar la col·laboració en equip. L’experiència de resoldre un problema porta els usuaris a explorar més.

Figma: La col·laboració en temps real és el moment “”aha””. A mesura que els usuaris conviden els seus companys, l’ús de l’equip creix de manera natural. PLG va ajudar Figma a desplaçar eines de disseny antigues i complexes, ja que són fàcils d’accedir i agradables d’utilitzar.

Calendly: Un enllaç substitueix 10 correus electrònics. La seva simplicitat és el ganxo. A mesura que els usuaris necessiten més control (enrutament, integracions), s’actualitzen de manera natural. La mecànica de referència de Calendly està integrada a cada reunió programada.

Zapier: Ofereix automatització gratuïta fins a cert punt. A mesura que els fluxos de treball es tornen més complexos, els usuaris necessiten més tasques o aplicacions premium, fent que les rutes d’actualització siguin lògiques i basades en el valor.

Reptes comuns i com superar-los

1. La incorporació complexa mata l’adopció Solució: Divideix la incorporació en passos progressius. Utilitza plantilles, dades fictícies o modes de sandbox per permetre als usuaris explorar amb seguretat.

2. La inflor de funcions confon els nous usuaris Solució: Introduïu les funcions contextualment. Centreu-vos en la incorporació inicial en un cas d’ús clau.

3. La desalineació entre equips alenteix l’execució Solució: Creeu objectius compartits entre els equips de producte, màrqueting i èxit. Dirigiu equips de creixement que siguin responsables d’una etapa del recorregut de l’usuari.

4. Els usuaris no es converteixen a plans de pagament Solució: Repenseu la vostra estratègia de preus. Assegureu-vos que els activadors d’actualització s’alineïn amb el valor lliurat. Utilitzeu impulsos dins del producte que mostrin casos d’ús avançats.

5. No esteu aprenent del comportament de l’usuari Solució: Instrumenteu el vostre producte correctament. Analitzeu no només el que fan els usuaris, sinó també el que no fan. Configureu bucles de creixement al voltant de les idees.

PLG és adequat per al vostre negoci SaaS?

PLG funciona millor per a productes que:

• Ofereixen un valor ràpid i clar
• Són fàcils d’accedir i entendre
• Permeten als usuaris la seva pròpia incorporació i exploració
• Es beneficien dels efectes de xarxa o de la compartició d’usuaris

Dit això, molts productes poden adoptar elements PLG fins i tot si requereixen la participació de vendes. Els models híbrids poden equilibrar l’autoservei amb la venda estratègica.

Comenceu preguntant-vos:

• Podem dissenyar una experiència gratuïta que ofereixi valor fonamental?
• Podem crear un flux d’incorporació que porti els usuaris al primer valor ràpidament?
• Els nostres equips estan equipats per donar suport als viatges d’autoservei?

Si no, treballeu-hi iterativament. PLG és un canvi de mentalitat tant com un model de negoci.

Una estratègia de màrqueting de PLG és més que un conjunt d’eines: és una filosofia que ho centra tot al voltant de l’usuari. Recompensa aquells que construeixen intuïtivament, ofereixen valor aviat i aprenen contínuament del comportament.

En deixar que el vostre producte es converteixi en el venedor, el venedor i la guia d’incorporació, creeu un sistema on el creixement s’escala de manera natural, eficient i sostenible. Reduïu el vostre CAC, milloreu la retenció i desbloquegeu els efectes de xarxa compostos.

Comenceu a poc a poc. Prioritzeu un viatge. Creeu un bucle. A partir d’aquí, podeu expandir-vos. Perquè a PLG, l’èxit no prové de convèncer els usuaris. Prové de deixar-los experimentar per què el vostre producte val la pena.

Deixeu que el vostre producte parli per si mateix. Deixeu que els vostres usuaris liderin el creixement.