Una estratègia de PLG, o estratègia de creixement liderat pel producte, està remodelant la manera com les empreses SaaS pensen en l’adquisició, la retenció i l’expansió de clients. En lloc de confiar únicament en les vendes tradicionals o en campanyes de màrqueting amb un gran finançament, PLG situa el producte en si al centre del creixement. El producte no és només una solució, sinó que es converteix en la vostra millor eina de màrqueting, el vostre millor venedor i el vostre bucle de retroalimentació més perspicaç. Aquesta estratègia permet a les empreses reduir la fricció en el procés de compra, satisfer les expectatives dels compradors moderns i escalar de manera sostenible oferint un valor excepcional des de la primera interacció.

Aquesta evolució en els models de comercialització no és una tendència, sinó un reflex de com es comporten els compradors de programari avui dia. Els usuaris exigeixen provar abans de comprar. Anhelen independència i volen explorar solucions en els seus propis termes. PLG compleix aquestes expectatives oferint accés d’autoservei, incorporació sense problemes, valor immediat i disseny de producte centrat en l’usuari. En prioritzar l’experiència, PLG desbloqueja la confiança i accelera el camí cap a l’adopció.

En aquest article, analitzarem detalladament què implica realment una estratègia de PLG, explorarem els seus components fonamentals, descriurem els beneficis que ofereix, us ajudarem a avaluar la vostra preparació i proporcionarem una guia pas a pas per començar a implementar-la. Tant si sou una startup que vol créixer sense construir un gran equip de vendes com una empresa SaaS madura que vol modernitzar la seva estratègia GTM, entendre PLG ara és essencial.

Què és una estratègia de PLG?

Una estratègia de PLG és un marc empresarial on el creixement està impulsat per la manera com el producte ofereix valor i fomenta la participació, no per la força amb què pressionen els vostres equips de vendes o màrqueting. És un model que prioritza l’usuari on els clients potencials obtenen accés directe al producte, normalment a través d’un pla freemium o una prova gratuïta per temps limitat, i decideixen pel seu compte si l’adopten. L’experiència de l’usuari amb el producte es converteix en la palanca de conversió més potent.

Aquest enfocament és ideal per a SaaS perquè aquests productes es poden distribuir i escalar digitalment. Un nou usuari pot descobrir el vostre lloc web, registrar-se en qüestió de minuts i començar a resoldre problemes, sense necessitat de trucar una demostració ni de fer una factura. L’ús del producte esdevé l’experiència a la part superior de l’embut, la incorporació esdevé el centre i l’entrega contínua de valor esdevé el vostre motor de retenció.

Empreses com Slack, Notion, Calendly, Airtable i Figma són exemples d’aquest model. La seva adopció generalitzada no va ser el resultat d’una divulgació freda, sinó que va ser impulsada per la defensa dels usuaris i els efectes de xarxa creats per excel·lents experiències d’usuari. Aquestes marques van entendre alguna cosa crucial: si un producte es pot vendre sol, el creixement ja no està limitat pel nombre de personal, sinó que està habilitat per l’experiència.

Components bàsics d’una estratègia de PLG eficaç

Per implementar PLG amb èxit, la vostra estratègia ha d’estar arrelada en uns quants pilars essencials:

1. Creixement centrat en el producte

El creixement comença i acaba amb el vostre producte. Des del primer inici de sessió fins al centèsim ús, cada interacció ha de reforçar el valor. Això significa crear un producte que resolgui un punt problemàtic clar, que sigui agradable d’utilitzar i que evolucioni contínuament en funció dels comentaris reals dels usuaris. També significa eliminar la sobrecàrrega i centrar-se en les funcions bàsiques que impulsen la utilitat.

El vostre equip de producte ha de treballar estretament amb les funcions de creixement, màrqueting i suport per garantir que la priorització de les funcions s’alineï amb les necessitats dels usuaris. Ha d’existir un bucle de retroalimentació entre els equips per convertir ràpidament els coneixements dels usuaris en millores del producte. Quan es fa bé, això converteix el producte en un motor autònom per a l’adopció i la retenció.

2. Prova gratuïta o accés Freemium

Donar als usuaris accés gratuït al vostre producte és un tret distintiu de PLG. Això crea un entorn sense pressió per a l’avaluació i permet als usuaris descobrir beneficis de manera orgànica. El model freemium funciona bé quan les funcions bàsiques ofereixen un valor autònom a llarg termini, mentre que les proves gratuïtes amb límit de temps són millors quan voleu que els usuaris experimentin el conjunt complet de funcions ràpidament.

Per maximitzar els resultats:

• Aclarir què és gratuït i què és premium
• Crear activadors d’actualització clars vinculats a llindars d’ús o necessitats de funcions
• Utilitzar dades d’ús per personalitzar les sol·licituds d’actualització i la divulgació

3. Lliurament de valor immediat

El temps de generació de valor és fonamental a PLG. Els usuaris haurien d’obtenir una victòria ràpidament, idealment durant la primera sessió. Això podria ser tan senzill com enviar una invitació al calendari, crear una nota, completar una llista de comprovació o visualitzar un flux de treball. La vostra experiència d’incorporació hauria de conduir directament a aquest moment “”eureka””.

Accelerar aquest viatge requereix:

• Plantilles intel·ligents per defecte
• Divulgació progressiva de funcions
• Tutorials lleugers i informació emergent contextual
• Ompliment previ de dades o integracions que mostrin resultats ràpids

4. Incorporació sense friccions i en autoservei

Els usuaris no haurien de necessitar una trucada de vendes ni un tiquet d’assistència per entendre el vostre producte. El vostre procés d’incorporació ha de ser intuïtiu, lineal i orientat a objectius. Elimineu els passos innecessaris, permeteu l’autenticació de tercers (com ara Google o Slack) i destaqueu el valor tan aviat com sigui possible.

Tècniques addicionals inclouen:

• Incorporació dinàmica basada en el rol de l’usuari, la indústria o els objectius
• Anàlisi d’incorporació per identificar punts d’abandonament
• Fòrums comunitaris i bases de coneixement per al suport entre iguals

5. Automatització i escalabilitat

A mesura que l’adopció de PLG creix, l’automatització garanteix que pugueu escalar sense inflar el vostre equip. Utilitzeu l’automatització per a:

• Activar correus electrònics de seguiment basats en l’ús de les funcions
• Recordar als usuaris que completin les tasques d’incorporació
• Oferir avisos de venda addicional quan els usuaris arriben als límits de funcions o d’ús
• Implementar robots de xat que responguin preguntes en temps real

Aquests sistemes permeten als usuaris navegar per si mateixos mentre el vostre equip se centra en millores d’alt impacte.

6. Optimització basada en dades

No es pot millorar allò que no es mesura. PLG es basa en un coneixement profund del comportament dels usuaris per informar-ho tot, des de l’incorporació fins als preus. Utilitzeu el seguiment d’esdeveniments i l’anàlisi de productes per identificar patrons en:

• Activació: Què fan els usuaris a la primera sessió?
• Adopció: Quines funcions es correlacionen amb la retenció?
• PQL: Qui demostra un comportament que indica intenció de pagar?
• Perda de clients: On abandonen els usuaris i per què?

Eines com Amplitude, Heap i Segment faciliten la creació de quadres de comandament detallats i l’execució d’experiments que milloren contínuament els resultats.

7. Alineació a tota l’empresa

PLG no és un projecte departamental. És una mentalitat organitzativa. El producte ha de prioritzar l’experiència de l’usuari, el màrqueting ha de convertir-se en educadors, el suport ha de centrar-se en l’habilitació i les vendes han d’actuar com a consultors per a oportunitats d’expansió. L’èxit arriba quan tothom treballa per un objectiu: l’èxit de l’usuari.

Utilitzeu equips interfuncionals, KPI compartits i reunions periòdiques per garantir l’alineació. Deixeu que les dades d’ús del producte impulsin les discussions entre els equips. I el més important, mantingueu la veu de l’usuari al centre de totes les decisions.

Avantatges d’una estratègia PLG

Quan s’implementa de manera efectiva, PLG ofereix una àmplia gamma de beneficis acumulatius:

• CAC més baix: amb els usuaris que s’incorporen ells mateixos, la vostra dependència de l’adquisició de pagament i les vendes externes disminueix.
• Temps més ràpid per obtenir ingressos: els usuaris es mouen pel funnel més ràpidament quan controlen el ritme.
• Retenció millorada: els usuaris autoactivats estan més involucrats i és probable que es quedin.
• Major eficiència operativa: els equips dediquen menys temps a la incorporació manual o a la qualificació.
• Bucles de creixement viral: els usuaris conviden altres persones a col·laborar, generant ingressos nets. nous usuaris a cost zero.
• Comentaris més sòlids sobre el producte: l’ús directe informa sobre millors decisions de full de ruta, una iteració més ràpida i un posicionament més precís.

Aquests resultats no només redueixen els costos, sinó que creen un negoci resilient, adaptable i alineat amb les expectatives dels clients.

PLG és adequat per al vostre negoci?

No tots els productes SaaS estan preparats per a una estratègia totalment basada en PLG. Tanmateix, la majoria es poden beneficiar adoptant elements de PLG. Avalueu la vostra preparació preguntant-vos:

• Els usuaris es poden incorporar de forma independent en un termini de 5 a 10 minuts?
• Oferiu funcions que resolen problemes sense explicacions?
• Els vostres usuaris estan motivats per compartir o convidar altres persones?
• Podeu crear una versió del vostre producte que sigui valuosa abans de la compra?

Si la resposta és sí a la majoria, ja esteu en el camí. Si no, considereu un model híbrid que combini l’accés al producte en autoservei amb una capa de vendes d’alt contacte per a casos d’ús complexos.

A més, avalueu la preparació interna:

• Els vostres equips entenen les dades d’ús del producte?
• Esteu preparats per experimentar ràpidament?
• Hi ha una alineació cultural al voltant del creixement liderat per l’usuari?

Començar amb la vostra estratègia de PLG

No cal que ho reviseu tot d’un dia per l’altre. Comenceu per establir les bases:

1. Mapeu els vostres moments de valor: Enteneu on els usuaris experimenten valor i assegureu-vos que la vostra incorporació els hi porti ràpidament.
2. Redissenyeu els punts d’entrada: Simplifiqueu els fluxos de registre. Proveu l’eliminació de camps de formulari innecessaris. Ressalteu els resultats reals a les pàgines de destinació.
3. Instrumenteu l’anàlisi de productes: Configureu el seguiment d’esdeveniments clau i etapes de l’embut. Utilitzeu cohorts per mesurar la retenció.
4. Creeu per a l’autoservei: creeu guies, llistes de control i tutorials. Capaciteu els usuaris per trobar respostes sense ajuda humana.
5. Llanceu un programa pilot de PLG: trieu un segment o nivell de producte per provar el vostre marc de treball de PLG. Feu un seguiment del que funciona, itereu sovint i expandiu-vos gradualment.
6. Formeu els equips al voltant de les mètriques de PLG: eduqueu els equips interfuncionals sobre com és l’èxit en un món de PLG. Canvieu els KPI per reflectir el compromís amb el producte, no només l’adquisició.

PLG no és només una estratègia. És una mentalitat que prioritza el valor, l’autonomia i l’experiència. Quan deixeu que el vostre producte lideri, desbloquegeu un motor de creixement escalable que genera confiança, guanya fidelitat i genera ingressos eficients.

Tant si tot just comenceu com si ja esteu experimentant, la clau és començar pels vostres usuaris. Què necessiten per tenir èxit? Què els impedeix obtenir valor? Què els faria estimar tant el vostre producte que el compartissin?

PLG respon a aquestes preguntes convertint el vostre producte en una conversa. I en un món on els compradors confien més en l’experiència que en el missatge, això és exactament el que exigeix ​​el creixement modern.

Deixeu que el vostre producte parli. Deixeu que els vostres usuaris liderin. Deixeu que el creixement us segueixi.