Dominar les estratègies de creixement de membres: un pla modern per a un compromís durador. Permeteu-me començar amb una veritat senzilla que he vist repetida en startups, plataformes SaaS i fins i tot comunitats educatives: el creixement de membres no es tracta només d’aconseguir més registres. Es tracta de construir alguna cosa tan valuosa i atractiva que la gent no només s’hi uneixi, sinó que es quedi, participi i et defensi. I aquest tipus de lleialtat és dissenyada, no accidental.

A la meva feina, ja sigui assessorant equips de Fortune 500 o llançant MVP amb startups, el mateix principi és cert: el creixement sostingut exigeix ​​intenció, estructura i una comprensió aguda del comportament humà. Les membres no són transaccions. Són relacions. Es construeixen a través de punts de contacte reflexius, no de tàctiques cridaneres. Quan ho fem bé, no només veiem xifres més altes, sinó que veiem que els bucles de creixement liderats pels membres s’enlairen orgànicament.

Saps amb qui parles: El poder de la comprensió del públic

No pots fer créixer una base fidel si no entens a fons qui són, com pensen i què els impedeix interactuar.

Recerca en profunditat: Comença per dur a terme entrevistes qualitatives amb els teus membres més compromesos i els que van abandonar. Aquest contrast és clau. Pregunta’ls sobre els seus objectius, motivacions i què gairebé els va fer abandonar. Combina això amb dades d’enquestes i anàlisis de comportament d’eines com Google Analytics, Mixpanel o Heap. Sovint començo amb una hipòtesi, com ara “Els membres marxen perquè no troben valor en els primers 7 dies”, i després aprofundeixo en dades d’ús reals per confirmar-la.

Estratègia de segmentació: No tots els membres són iguals, i tractar-los com a tals redueix la participació. Utilitzeu la segmentació comportamental: qui inicia la sessió setmanalment, qui descarrega recursos, qui no obre mai correus electrònics. A continuació, afegiu-hi dades demogràfiques i psicogràfiques. Eines com Segment o Customer.io us permeten etiquetar aquestes cohorts i adaptar els missatges en conseqüència.

Informació comportamental: El vostre conjunt tecnològic hauria de fer que el comportament dels membres sigui visible i accionable. Configureu alertes per a accions clau (o inaccions). Per exemple, si un membre no completa la incorporació en 3 dies, activeu un correu electrònic de registre personal. En un SaaS amb què vaig treballar, aquest flux únic va reduir la rotació en un 18%. Les informacions no són suficients tret que guiïn les intervencions.

Articuleu el vostre valor de manera clara i coherent

La gent no compra el que no entén. Però pitjor encara: no es queda si el valor sembla abstracte.

Definiu els beneficis: Aneu més enllà de les llistes de funcions. “Accés a plantilles” és una característica. “Estalvieu 3 hores cada setmana amb plantilles provades” és un avantatge. Vinculeu cada avantatge a un resultat. Creeu una jerarquia d’avantatges que pugin a la transformació definitiva dels membres (per exemple, aprendre una nova habilitat, fer créixer una xarxa, avançar en una carrera professional).

Missatge de valor multicanal: Tots els punts de contacte (pàgina d’inici, correu electrònic, fins i tot el flux de cancel·lació) haurien de fer ressò del mateix valor fonamental. Jo ho anomeno Impressió de valor. La repetició ajuda a reforçar les creences. Penseu en marques que incrusten frases al vostre cervell. Els vostres missatges de membres haurien de fer el mateix.

Tàctiques de personalització: Utilitzeu les dades dels membres per personalitzar la divulgació. Els correus electrònics basats en el comportament (“Heu completat el mòdul 3; aquí teniu què fer a continuació”) superen les campanyes estàtiques. La personalització augmenta la confiança. Quan el vostre missatge reflecteix el que els membres van fer, necessitaven o van ometre, crea una sensació de ser vist. Eines com Customer.io i ActiveCampaign ho fan escalable.

Oferiu nivells de subscripció flexibles

Els preus rígids deixen valor sobre la taula. Doneu opcions a la gent, però estructurades que guiïn el comportament.

Disseny de nivells: Una estructura de tres nivells aprofita els biaixos cognitius. La vostra opció “intermèdia” hauria de tenir un preu i un marc per aparèixer com la millor relació qualitat-preu (efecte esquer). Mostreu què falta al nivell inferior per elevar el valor percebut. Feu que sigui visualment obvi què aporta l’actualització.

Accessibilitat i inclusió: No feu del cost un factor decisiu. Creeu ofertes de nivell inicial que siguin realment útils però que deixin marge per créixer. Els preus per a estudiants, les subscripcions de prova o les opcions de pagament per opció augmenten la inclusió. He dut a terme experiments en què una subscripció de “vista prèvia” d’1 $ va conduir a una conversió del 22% a plans complets, simplement perquè va reduir el risc percebut.

Camins d’actualització: Traceu el camí de gratuït a VIP. Utilitzeu quadres de comandament i nudges gamificats per mostrar el progrés: “Només falten 2 accions per desbloquejar les funcions Pro!” Encara millor, oferiu ofertes d’actualització per temps limitat lligades a fites d’activitat.

Impulseu el creixement amb màrqueting digital intel·ligent

Si el vostre motor de creixement no funciona, probablement el vostre màrqueting tampoc.

Optimització del lloc web: penseu més enllà de l’estètica. El vostre lloc hauria d’actuar com el vostre venedor de millor rendiment: aclarint el valor, eliminant la fricció i impulsant l’acció. Utilitzeu eines com Crazy Egg per analitzar mapes de calor i identificar on els usuaris abandonen. Implementeu microconversions al llarg del camí (mireu un vídeo, llegiu un cas pràctic, descarregueu un imant de clients potencials).

Màrqueting de continguts: la gent no només vol contingut, sinó que vol respostes. Creeu contingut que s’adapti al recorregut del membre: descobriment, consideració, activació i retenció. Per exemple, “10 errors que cometen la majoria dels membres per primera vegada” podria atraure clients potencials, mentre que “Com els nostres membres van utilitzar X per estalviar Y” consolida la confiança. Inclou sempre crides a l’acció estratègiques que guiïn el següent pas.

Estratègia de xarxes socials: evita la trampa d’estar a tot arreu. Tria 2 o 3 canals que el teu públic utilitza realment. Per a un públic més jove i creatiu? Instagram i TikTok. Per a professionals? LinkedIn i X. El contingut ha de combinar testimonis, històries entre bastidors i publicacions basades en la urgència (“Només queden 24 hores per reclamar la teva insígnia de fundador!”).

Crea una màquina de referències

Les referències no es produeixen per accident: es dissenyen mitjançant incentius ben pensats i experiències dignes de compartir.

Programes de referències: dissenya un procés senzill i sense friccions. “Convida un amic i aconsegueix 1 mes gratuït” és clar. Però prova variacions: el que funciona per a un públic pot fracassar amb un altre. Pots fer proves A/B de l’enquadrament; alguns poden respondre millor a l’exclusivitat (“Comunitat només per invitació”) que a les recompenses monetàries.

Models d’incentius: les recompenses han de semblar significatives. Per a comunitats professionals o de nínxol, el reconeixement (com ara una insígnia o una característica) pot funcionar millor que els descomptes. He vist xarxes petites però molt unides tornar-se boges per les taules de classificació de referència.

Associacions estratègiques: Identifiqueu comunitats, plataformes o fins i tot butlletins que es dirigeixin a un públic similar. Oferiu contingut de marca compartida, descomptes compartits o fins i tot promoció creuada de membres. Un dels bucles de creixement amb millor rendiment que vaig construir va ser amb una eina SaaS que compartia la nostra persona de comprador exacta. Vam executar un paquet “eina + comunitat” i vam duplicar els clients potencials qualificats en menys de 30 dies.

Creeu la participació dels membres durant tot l’any

El creixement no acaba en el punt de compra. La retenció és el vostre veritable multiplicador de creixement.

Comunicació sempre activa: No confieu en el butlletí mensual. Creeu una seqüència de degoteig comportamental que s’adapti al que fa el membre. Envieu recordatoris, recompenses i orientació proactiva. “Han passat 14 dies: voleu ajuda per completar el vostre perfil?” o “Felicitats pel teu tercer esdeveniment! Aquí tens un avantatge secret”.

Construcció de comunitat: crea espais intencionats per a la interacció. No només fòrums, sinó també fils de discussió temàtics, grups de responsabilitat o subgrups basats en interessos. Facilita la interacció. En una organització, el llançament d’un fil “Mentor Monday” al nostre grup de Slack va duplicar la participació comunitària en dos mesos.

Bucle de retroalimentació continu: executa NPS trimestralment, és clar, però afegeix dades qualitatives. Fes preguntes específiques i obertes: “Quina cosa t’agradaria que féssim de manera diferent?” Després, tanca el cercle: comparteix el que has canviat en funció dels comentaris. Els membres que se senten escoltats, es queden.

Mantén-te innovador i adaptable

L’estancament és el teu major competidor. Els membres ho perceben a l’instant.

Monitoritza les tendències: mantén un fitxer d’idees de les indústries adjacents. Les tendències sovint comencen en B2C i s’infiltren en espais professionals. Utilitza eines comunitàries com Circle o Reddit per veure de què parlen els membres. Uneix-te al seu món, no només emetis des del teu.

Actualitza les ofertes: Cada 3-6 mesos, fes una auditoria. Quins recursos no s’utilitzen? Quines pàgines no es visiten? Deixa de publicar el contingut amb poc interès i inverteix en nous formats. Si el vídeo està guanyant força, converteix els PDF estàtics en tutorials curts. Si els esdeveniments en directe estan disminuint, prova reptes asíncrons o esdeveniments emergents.

Prova i aprenentatge: Experimenta sempre. Utilitza eines com Instapage per fer proves A/B de noves propostes de valor. Executa pàgines de destinació “fantasma” per provar l’interès abans de crear noves funcions. Un dels meus experiments de creixement preferits va implicar un pla inventat (“Nivell executiu”) amb una llista d’espera falsa, utilitzada només per avaluar la demanda.

Reflexions finals

Dominar el creixement dels membres no es tracta de perseguir tendències ni executar tàctiques interminables. Es tracta d’estar implacablement centrat en els membres, combinar la psicologia del comportament amb una estratègia accionable i mantenir la curiositat suficient per provar el que els altres no faran.

Si has llegit fins aquí, aquí tens la teva indicació: tria una de les set àrees. Audita-la. On és l’enllaç més feble? És en el missatge de valor? O potser els teus nivells no estan dissenyats de manera òptima? Tria una àrea i fes una petita prova mesurable aquest mes.

I si vols parlar de la teva estratègia o dissenyar aquesta prova junts, estaré encantat d’ajudar-te. La meva feina a ROIDrivenGrowth se centra exactament en això: un creixement estratègic basat en el comportament que respecti els teus membres alhora que amplia el teu impacte.

Perquè el creixement que perdura? Aquest és el tipus de creixement que es construeix, no es compra.