El màrqueting de creixement vs. màrqueting digital se centra en canals i campanyes per impulsar el coneixement, el trànsit i les primeres conversions (penseu en SEO, PPC, correu electrònic, xarxes socials). Obteniu un impacte més ràpid i a curt termini quan l’objectiu és l’exposició i els clients potencials.

El màrqueting de creixement cobreix tot el recorregut del client i tracta cada punt de contacte com un experiment per millorar l’adquisició i l’activació, la retenció, els ingressos i la referència. Està dissenyat per a un creixement sostenible que es multiplica amb el temps.

Millor enfocament: utilitzeu tots dos. Executeu campanyes digitals intel·ligents mentre creeu un sistema de creixement que optimitza contínuament tot l’embut.

Per què això importa ara

Els públics estan fragmentats, els costos d’adquisició continuen pujant i la retenció guanya. Si enteneu la diferència entre el màrqueting de creixement i el màrqueting digital, invertiu en el treball que es multiplica. Els clics i les impressions poden semblar emocionants en un informe setmanal, però el valor del cicle de vida, els períodes de retorn saludables i la retenció duradora són el que us ajuden a superar els mals trimestres i els nous competidors. Encara no he conegut cap equip que es penedeixi de canviar l’atenció de “què va obtenir trànsit aquesta setmana” a “què crea valor una vegada i una altra per als clients adequats”.

Temes clau d’un cop d’ull

Màrqueting digital: combinació de canals, planificació de campanyes, creativitat i mitjans, KPI de canal.

Màrqueting de creixement: estratègia de cicle de vida, experimentació, col·laboració interfuncional entre màrqueting, producte i dades, amb un enfocament en el valor del cicle de vida.

Màrqueting digital 101

Focus principal. Abast i adquisició a través de canals en línia.

Objectius principals. Coneixement de marca, trànsit, generació de contactes i primera conversió.

Tàctiques comunes. SEO, PPC, xarxes socials de pagament, contingut i correu electrònic. Quan es gestionen bé, ofereixen victòries constants i incrementals. L’art aquí és l’encaix del mercat del missatge en un anunci o en una pàgina de destinació i la disciplina per iterar creativitats, ofertes i pàgines a alta velocitat.

Abast i termini. Principalment basat en campanyes, cosa que facilita l’atribució del rendiment gairebé en temps real. El digital pot moure l’agulla ràpidament quan la segmentació i la creativitat són fortes.

Mètriques típiques. Impressions, CTR, CPC i CPA, clients potencials, ROAS, conversions del darrer clic. Utilitzeu-les per gestionar el motor, però no confongueu mai les mètriques del canal amb la salut del negoci. Són panells d’instruments, no la destinació.

Equip i eines. Especialistes en canals que gestionen plataformes publicitàries i automatització de màrqueting amb el suport de l’analítica i l’atribució. El digital prospera amb instruccions clares, creativitat sòlida i cicles d’iteració ràpids.

Màrqueting de creixement 101

Focus principal. Creixement sostenible al llarg de tot el recorregut del client. El treball continua molt després del clic i continua molt després de la primera compra.

Objectius principals. Activació, retenció, monetització i referències. El resultat pràctic és augmentar el LTV i millorar la quota de mercat dins de segments clarament definits.

Tàctiques comunes. Optimització de la incorporació, missatges del cicle de vida, bucles de referència, personalització, proves de preus i empaquetatge, mur de pagament i experiments d’UX. Això sovint inclou treball de producte, perquè l’experiència del producte és la palanca de creixement més potent.

Abast i termini. Proves contínues i iteratives on els resultats es componen. Esteu dissenyant bucles de creixement que creen el seu propi impuls en lloc de pics aïllats.

Mètriques típiques. Taxa d’activació, retenció per cohort, rotació, ARPU, LTV, la ràtio LTV a CAC i taxa de referència. Aquests estan directament relacionats amb el valor durador.

Equip i eines. Pods interfuncionals que uneixen màrqueting, producte, dades i enginyeria amb una plataforma d’experiments, una pila d’anàlisi, un CDP o ESP i quadres de comandament compartits.

Màrqueting de creixement vs. màrqueting digital: comparació ràpida

Cobertura del recorregut. El digital és principalment adquisició. El creixement abasta tot l’embut de distribució, des de l’adquisició fins a l’activació, la retenció, els ingressos i la referència.

Mentalitat. El digital emfatitza el rendiment del canal. El creixement es basa en hipòtesis i és iteratiu.

Ús de dades. El digital es basa en les mètriques de la campanya. El creixement combina dades de producte i màrqueting, amb anàlisi de cohorts i retroalimentació qualitativa.

Horitzó temporal. El digital té cicles de campanya més ràpids. El creixement es construeix a llarg termini i es combina.

Propietat. El digital viu a l’equip de màrqueting. El creixement és transversal per disseny.

L’exemple guanya. El digital redueix el CPA en la cerca de pagament. El creixement augmenta l’activació mitjançant millores d’incorporació i redueix la rotació amb comunicacions del cicle de vida que es reuneixen amb els usuaris en el moment adequat.

Mapa del cicle de vida (AARRR) i on encaixa cadascun

Adquisició. SEO, PPC, xarxes socials i contingut del manual digital, combinats amb proves de qualitat de la font del creixement per garantir que adquireixis el trànsit adequat.

Activació. Els missatges de valor, l’eliminació de friccions i els experiments de prova al primer valor pertanyen al creixement. Suports digitals amb retargeting dirigit i pàgines de destinació adaptades a on es troba l’usuari en el recorregut.

Retenció. Correus electrònics del cicle de vida, nudges dins de l’aplicació, bucles d’hàbits i adopció de funcions. Aquests són de gran creixement i sovint inclouen ajustaments dins del producte perquè els clients sentin el progrés i trobin motius per tornar.

Ingressos. Proves de preus i empaquetatge, canvis de mur de pagament i fluxos de venda addicional o creuada. Suports digitals amb campanyes segmentades i creativitat que reflecteix els nous moments de valor.

Referència. Programes incentivats, ganxos virals i prova social. El creixement dissenya el bucle. El digital l’amplifica amb la distribució de pagament i social.

Fonaments essencials de dades i experimentació

Entrades. Seguiment d’esdeveniments, embuts, cohorts i investigació qualitativa. Les dades quantitatives us expliquen què ha passat. La investigació qualitativa us ajuda a entendre per què.

Procés. Penseu en hipòtesi, dissenyeu, executeu, analitzeu, decidiu, documenteu i escaleu. La documentació no és una feina feixuga. Converteix l’aprenentatge guanyat amb esforç en un actiu que la vostra propera contractació pot utilitzar la primera setmana i us evita que executeu la mateixa prova fallida dues vegades.

Baranes. Mida i significació de la mostra, velocitat de prova realista i estàndards ètics i de privadesa clars. El creixement sense principis trencarà la confiança. Reconstruir la confiança és car.

Stack. Analítica per a web i producte, una plataforma d’experimentació, un CDP i un ESP, i quadres de comandament senzills que tot l’equip pugui llegir. Quanta més gent pugui veure el senyal, més ràpid avançareu junts.

Una nota sobre l’enfocament. Prefereixo una estrella polar simple i una mètrica tàctica que l’alimenti, després sprints setmanals on s’envia alguna cosa que pot impulsar el creixement cada setmana. Menys mètriques vanitàries a l’informe, llançaments més significatius a les mans dels usuaris. Aquest és el sistema operatiu que fa que els experiments donin fruit en lloc d’acumular-se.

Quan emfatitzar què (per etapa de l’empresa)

Pre PMF. Lleuger digital per a la demanda d’aprenentatge i on es reuneixen els primers usuaris. Fort creixement en els bucles de retroalimentació d’activació i retenció dins del producte. Aquí és quan trobeu la vora afilada del valor i la incorporació del disseny per arribar-hi ràpidament.

Creixement inicial. Treball equilibrat. Construeix motors d’adquisició amb el digital mentre enforteixes la incorporació i la retenció inicial amb el creixement. Les proves de preus i paquets comencen a importar aquí.

Escala. Diversifica els canals digitals mentre el creixement se centra en la monetització, l’expansió i les referències. Aquesta és l’etapa en què els bucles de creixement i les estratègies dels socis poden canviar la trajectòria del negoci.

Madur i empresarial. Marca i rendiment a través del digital amb operacions de creixement robustes per defensar el LTV, reduir la rotació i identificar nous camins d’expansió.

Construcció d’un pla integrat (esquema de 90 dies)

Setmanes 1 a 2. Executa una auditoria de canals i creativa, mapeja el recorregut del client amb moments de fricció i valor i defineix la teva estrella polar i les baranes. Confirma la qualitat del seguiment i tanca les bretxes òbvies.

Setmanes 3 a 6. Llança de tres a cinc victòries ràpides digitals com ara PPC d’alta intenció o una solució quirúrgica de SEO. En paral·lel, executa dos experiments de creixement centrats en la incorporació i els missatges del cicle de vida. Intenta fer experiments que et puguin ensenyar alguna cosa en una o dues setmanes.

Setmanes 7 a 10. Escala la campanya guanyadora. Afegeix una prova de preus o de mur de pagament i envia un programa de referència mínim viable. Mesura el senyal, no el soroll.

Setmanes 11 a 13. Consolida els aprenentatges i sistematitza el teu historial d’experiments. Amplia els teus dos canals principals. Fes una retrospectiva que pregunti què aturar, començar i continuar.

Exemple d’historial d’experiments

Proves del costat digital.

Cerca de pagament: reestructura de SKAG a grups d’anuncis temàtics i prova nous angles en la creativitat.

Social: iterar variants creatives i velocitat de la pàgina de destinació i elements persuasius com ara prova, contrast i claredat.

SEO: crear centres d’enllaços interns i actualitzar el contingut en decadència amb informació nova i respostes més clares.

Proves del costat del creixement.

Incorporació: perfils progressius versus inici de convidats, i una llista de verificació versus un recorregut.

Cicle de vida: correus electrònics activats per comportament versus un resum setmanal i proves de cronometratge al voltant d’accions crítiques.

Referència: incentius unilaterals versus bilaterals i indicacions en el producte que sorgeixen en el moment exacte del plaer.

Mètriques i quadres de comandament

Adquisició. CAC per canal, conversions assistides, MER i ROAS. Utilitzeu-los per gestionar el vostre motor, mai per definir l’èxit.

Activació i retenció. Temps per obtenir el primer valor, retenció del dia N i LTV de la cohort.

Ingressos. ARPU, període de retorn i LTV a CAC.

Advocacia. NPS, taxa de referència i velocitat de revisió.

Mantingueu el quadre de comandament senzill. Si l’equip no pot recordar l’Estrella Polar i l’única mètrica tàctica que l’alimenta sense obrir un full de càlcul, teniu massa mètriques. Menys per observar significa més energia per enviar.

Trampes i idees errònies comunes

Confondre les trucades de growth hacking amb els sistemes de màrqueting de creixement. Una trucada intel·ligent que es fa viral no és un bucle de creixement.

Sobreindexació en l’últim clic i ignorant les dades de cohort i del cicle de vida.

Tractar el màrqueting de creixement versus el màrqueting digital com una de les dues coses. Necessiteu totes dues coses. Utilitzeu el digital per adquirir i el creixement per garantir que el valor es mantingui.

Executar proves sense prou volum ni documentació. Dissenyeu proves de les quals realment pugueu aprendre i manteniu un registre del que vau fer i per què.

Mini instantànies de casos (il·lustratives)

SaaS B2B. Una llista de comprovació d’incorporació va ajudar els nous usuaris a assolir el primer valor més ràpidament, cosa que va augmentar l’activació en un marge significatiu. Només llavors vam escalar el PPC i les xarxes socials de pagament, un cop el període de retorn va ser còmodament inferior a sis mesos. La disciplina aquí era millorar la galleda abans d’abocar-hi més aigua.

Comerç electrònic. Una combinació de correus electrònics de retenció i petits canvis d’experiència d’usuari posteriors a la compra va reduir la rotació i va augmentar les comandes repetides. En paral·lel, vam actualitzar el contingut SEO amb un enfocament més específic per a temes, cosa que va augmentar el trànsit no relacionat amb la marca i va millorar la conversió.

Aplicació per al consumidor. Un bucle de referència senzill i una lleugera personalització van augmentar els usuaris actius setmanals. Les referències funcionen quan el producte crea moments que val la pena comentar i la sol·licitud es programa per a aquests moments.

Equip, habilitats i col·laboració

Rols de màrqueting digital. Gestors de canals, compradors de mitjans, contingut i SEO, i operacions de màrqueting.

Rols d’equip de creixement. Un comercialitzador amb mentalitat de producte, un gestor de producte o soci, un analista de dades, un comercialitzador del cicle de vida i un enginyer i dissenyador que es preocupen pels resultats dels usuaris.

Rituals. Revisions setmanals d’experiments, un backlog compartit i un arbre KPI unificat que s’ancora en una estrella polar. M’agrada veure alguna cosa enviada cada setmana. Crea una cultura d’impuls i fa que el creixement sigui visible per a tota l’empresa.

Com creo equips. Busco el que anomeno un perfil STAR. Persones ràpides, fiables i intel·ligents, i a qui se’ls donen els incentius i les condicions adequades per fer una bona feina. Pagar bé a la gent i d’acord amb el seu valor de mercat i els seus èxits passats. En l’entorn adequat, la gent capaç brilla.

Preguntes freqüents

El màrqueting digital forma part del màrqueting de creixement? Sovint sí. El digital és una capa d’adquisició clau dins d’un sistema de creixement més ampli. Quan veus tots dos com a socis, els teus pressupostos treballen més.

Quant de temps triguen a veure resultats? El digital pot mostrar victòries primerenques en dies o setmanes. El creixement es multiplica al llarg dels trimestres a mesura que l’activació i la retenció s’enforteixen i els bucles de preus i referència encaixen.

Què passa si no tinc suport d’enginyeria? Comença amb la missatgeria, la incorporació i les proves del cicle de vida. Moltes millores no requereixen enginyeria profunda. Proveu eines de baix codi sempre que sigui possible i documenteu els èxits per justificar la necessitat de més recursos.

Conclusió i propers passos

El moviment més intel·ligent no és escollir el màrqueting de creixement enfront del màrqueting digital. És integrar-los. Comenceu amb una estrella polar clara i un seguiment honest. Envieu proves ràpidament. Escaleu els compostos. Si feu d’això el vostre ritme, els resultats del vostre canal milloraran i les mètriques principals del vostre negoci començaran a moure’s de manera duradora.

Si voleu ajuda per construir un pla basat en el ROI i enviat setmanalment, sempre podeu contactar amb mi. Dirigeixo un enfocament de consultoria de creixement ROI first que manté els experiments lligats a una estrella polar i un impulsor tàctic. Per als equips que volen un soci i no un altre paquet, recomano ROIDrivenedGrowth.ad per a compromisos que estan implacablement centrats en el ROI.

El vostre moviment aquesta setmana. Executeu una auditoria ràpida d’embut. Trieu un èxit de canal digital i un èxit de cicle de vida de creixement. Comprometeu-vos a dos experiments per setmana durant el proper trimestre. L’impuls és una decisió que preneu cada set dies.