El Creixement no és una talla única. Especialment en SaaS, on les expectatives dels clients, la complexitat del producte i els models de negoci varien molt, triar el motor de creixement adequat pot definir el vostre camí cap a l’escalabilitat, o la vostra estancament. En el meu treball de consultoria amb startups i scale-ups, he vist que tant el PLG com el creixement liderat per les vendes han tingut èxit, però només quan s’alineen amb la maduresa del producte de l’empresa, el comportament del client i les capacitats internes.

El repte és que molts fundadors, fins i tot els experimentats, cauen en el parany de copiar el que està de moda. Si PLG està de moda a LinkedIn, intenten imposar un model de prova gratuïta a un producte que realment necessita una demostració i orientació. Si els seus inversors provenen d’un entorn empresarial, sobreconstrueixen els equips de vendes abans que el producte estigui a punt. Tots dos errors són evitables i costosos.

Aleshores, com decidiu quin camí us convé més? Aquest article analitza el creixement liderat pel producte (PLG) i el creixement liderat pel producte (SLG) des d’una perspectiva pràctica, comparant els seus mecanismes, avantatges i casos d’ús. També us guiaré a través de models híbrids que combinen el millor dels dos mons i us donaré orientació real a partir del que he vist al camp. Tant si comenceu de zero com si intenteu fer evolucionar el vostre embut de vendes existent, aquesta guia us ajudarà a construir un model de creixement que no només sigui funcional, sinó que també sigui adequat per a l’escala.

Què és el creixement liderat pel producte (PLG)?

El PLG és una estratègia de comercialització on el producte ocupa el primer lloc per impulsar l’adquisició, la conversió i l’expansió. En lloc d’empènyer els clients potencials a través d’un embut de vendes, el PLG els atrau deixant que el producte parli per si sol.

Això normalment es manifesta a través de:

• Models Freemium o proves gratuïtes que permeten als usuaris experimentar valor sense compromís
• Fluxos d’incorporació d’autoservei dissenyats per ser intuïtius i sense friccions
• Experiències dins del producte que impulsen els usuaris cap a moments de valor abans que se’ls demani una targeta de crèdit

Si el vostre producte pot oferir un valor significatiu sense necessitat d’un argument de venda, PLG pot generar un creixement escalable i eficient. Penseu en eines de col·laboració, API de desenvolupador o taulers de control d’anàlisi que ofereixen gratificació immediata a través de funcions o informació.

En un dels projectes que vaig liderar, vam llançar una versió MVP d’una eina de tauler de control amb una oferta de “”bloqueig del preu de per vida””. L’estratègia va desencadenar la urgència (descompte temporal i aversió a les pèrdues), fent que els usuaris sentissin que perdrien una gran ganga si s’endarrerien. Vam utilitzar la psicologia conductual com l’ancoratge i l’escassetat per impulsar els registres, i va funcionar. Això és PLG en la seva màxima expressió: experiència del producte, estratègia de preus i empenta intel·ligent, tot junt.

Però PLG no és “”creixement en pilot automàtic””. Requereix un enfocament constant en l’experiència d’usuari del producte, cicles d’iteració ràpids i col·laboració interfuncional. Els equips han d’estar estretament alineats: producte, enginyeria, creixement, UX i dades han d’operar en bucles ajustats. Sense això, PLG es pot convertir en una galleda amb fuites, on els usuaris es registren però mai es converteixen.

Què és el creixement liderat per les vendes (SLG)?

SLG és on el vostre equip de vendes orquestra el recorregut del client. El procés està impulsat per la divulgació, la qualificació, les demostracions, la construcció de relacions i el tancament d’acords.

Normalment inclou:

• Representants de Desenvolupament de Vendes (SDR) que qualifiquen els clients potencials
• Executius de Comptes (AE) que guien els clients potencials a través de demostracions
• Gestors d’Èxit del Client (CSM) que proporcionen assistència i suport postvenda

Aquest model és ideal per a productes d’alta complexitat i alt valor. Quan els clients potencials necessiten formació pràctica, aprovacions de múltiples parts interessades o revisions de seguretat, SLG ofereix l’experiència personalitzada que esperen.

El que sovint veig en les configuracions de SLG és que el procés de vendes en si mateix es converteix en una font d’informació de mercat. Els bons AE saben quines objeccions sorgeixen més sovint, quins noms de competidors desencadenen preocupacions i quins campions interns necessiten per justificar una compra. Podeu introduir aquesta intel·ligència en el desenvolupament del producte, millorant-ho tot, des de la priorització de funcions fins als preus.

SLG funciona millor quan els vostres compradors necessiten tranquil·litat. Tant si es tracta de privadesa de dades, compliment legal o simplement saber que algú respondrà al telèfon si alguna cosa es trenca, SLG genera confiança.

Tanmateix, tingueu en compte que és un enfocament que requereix molts recursos. El cost d’adquisició de cada client és més elevat, però també ho és la mida del contracte, si es fa correctament. L’èxit depèn en gran mesura de tenir un equip de vendes format, fiable i apoderat que entengui tant el producte com el recorregut de l’usuari.

Diferències clau entre PLG i SLG

PLG es basa en una UX i un valor del producte perfectes, mentre que SLG depèn de la construcció de relacions i la venda consultiva. Podeu veure per què combinar els dos sovint té sentit. Per exemple, el vostre producte podria ser d’autoservei fins a un cert llindar d’ús i després dirigir comptes d’alta intenció al vostre equip de vendes.

Les millors empreses amb les quals he treballat han creat sistemes on el comportament dels usuaris, com ara els llindars d’ús, els activadors de preus o la mida de l’equip, informa automàticament el moviment GTM. Voleu que les vostres dades us indiquin quan algú està preparat per a una conversa de vendes.

Com triar entre PLG i SLG

Tria PLG si:

• El teu producte ofereix valor instantani
• És prou senzill perquè els usuaris l’adoptin pel seu compte
• Vols reduir el CAC i escalar a través de canals digitals

Això funciona especialment bé en models de preus freemium o basats en l’ús. En el meu propi treball, he aconsellat a diverses empreses que llancin MVP primerencs amb “”preus de bloqueig”” per impulsar l’adopció primerenca. Per què? Combina la urgència amb l’ancoratge, dos poderosos impulsors psicològics que ajuden a validar la demanda.

Opteu per SLG si:

• El producte necessita explicacions, configuració o integració
• El vostre públic objectiu espera un toc humà
• Tracteu amb cicles de vendes llargs o contractes d’alt valor

En contextos empresarials B2B, he vist que SLG ha tingut èxit on PLG ha fracassat, especialment quan els comitès de compradors o les revisions legals formaven part del procés de presa de decisions. Quan hi ha molt en joc, la gent vol gent.

Híbrid? Això és cada cop més la norma.

Si no esteu segurs, proveu tots dos. Utilitzeu PLG per qualificar i educar els usuaris a escala i SLG per tancar comptes estratègics. Un client amb qui vaig treballar ho va integrar a la perfecció: els usuaris podien autoservir-se fins que un punt d’ús específic activava un missatge personalitzat que oferia una trucada d’incorporació dedicada. Vam fer un seguiment de l’augment de conversions entre segments i vam trobar una millora de 3 vegades entre els clients potencials dirigits a vendes.

Avantatges i inconvenients de cada enfocament

Avantatges de PLG:

• Escalable i rendible
• Redueix la fricció i accelera el temps de valorització
• Capacita els equips per avançar més ràpidament a través d’experiments dirigits al producte
• Fomenta bucles virals quan s’implementa bé

Contres de PLG:

• No s’adapta a tots els productes (especialment aquells que necessiten una explicació humana)
• Requereix una gran inversió en infraestructura de productes i dades
• Risc de submonetització si l’estratègia de preus no es dissenya acuradament

Avantatges de SLG:

• Profund compromís amb els clients
• Fort per a la construcció de relacions i la venda addicional
• Excel·lent per navegar per grans organitzacions o Indústries regulades
• Ajuda a generar confiança en entorns d’alt risc o cost elevat

Contres de SLG:

• CAC elevat i acceleració més lenta
• Risc de desalineació entre vendes i producte si no s’integra bé
• És més difícil escalar ràpidament sense equips grans

A la meva consultoria, sovint he hagut de reorientar equips que cremaven pressupostos en vendes mentre ignoraven els problemes d’incorporació. Per contra, he vist equips obsessionats amb l’UX però perduts acords empresarials per manca de toc humà. L’equilibri és clau. I aquí és on brillen els models híbrids: et donen opcionalitat.

Casos pràctics i exemples

PLG en acció: Slack i Notion són els exemples. Permeten als usuaris crear valor immediatament, amb la viralitat integrada a la seva funcionalitat principal (invitacions a l’equip, compartició de contingut). Aquestes empreses s’obsessionen amb l’incorporació. Per exemple, les plantilles inicials de Notion eliminen el problema del llenç en blanc i guien els usuaris cap a una utilitat immediata. Aquesta és la psicologia de PLG en acció: minimitzar la fricció, oferir valor ràpidament.

SLG en acció: Salesforce és una empresa de SLG de manual. Els contractes plurianuals, les implementacions a mida i les integracions empresarials profundes requereixen un procés d’alt contacte. No és casualitat que la majoria dels seus representants de vendes estiguin altament formats i segueixin marcs de venda basats en comptes.

Exemple híbrid: ZoomInfo lidera amb PLG, oferint eines freemium i autoservei, però admet usuaris d’alt valor amb un fort moviment de vendes. L’embut és flexible i s’adapta als senyals dels usuaris. He ajudat a dissenyar estructures similars, on les dades de flux d’incorporació marquen els clients potencials per a l’abast de SDR, millorant dràsticament la conversió. No vam endevinar, vam provar. Vam utilitzar la puntuació ICE per prioritzar i validar. Així és com funciona millor l’híbrid: superposant l’experimentació sobre la segmentació.

No hi ha cap bala milagrosa. L’estratègia correcta depèn del vostre producte, públic i objectius.

Pregunta’t:

• Els usuaris poden obtenir valor sense orientació?
• Els compradors esperen parlar amb una persona?
• Estàs optimitzant per a la velocitat, l’escala o la mida de l’acord?

No tinguis por d’experimentar. El creixement no es tracta d’ideologia, sinó d’evidència. Llança aquest MVP, executa aquesta prova de model híbrid i obté comentaris directament dels teus usuaris. El teu motor de creixement ha de ser tan àgil com el teu producte.

I si vols auditar el teu model de creixement o experimentar amb un enfocament híbrid, sempre pots contactar amb mi. He treballat amb tots dos models i puc ajudar-te a construir-ne un que no només estigui alineat amb el teu negoci, sinó que estigui dissenyat per al retorn de la inversió. El meu treball es basa en la velocitat de l’experiment, la simplicitat de les mètriques i les tàctiques basades en la psicologia que impulsen resultats reals.

Per a les empreses que busquen una execució centrada en el retorn de la inversió, recomano explorar ROIDrivenGrowth.ad, un model de consultoria adaptat tant per a la velocitat com per a l’eficiència. Tant si ets PLG-first, ancorat en SLG o explorant el mig desordenat, puc ajudar-te a convertir el teu motor de creixement en un motor de resultats.