El crecimiento no es universal. Especialmente en SaaS, donde las expectativas de los clientes, la complejidad del producto y los modelos de negocio varían tanto, elegir el motor de crecimiento adecuado puede definir tu camino hacia la escalabilidad, o tu estancamiento. En mi trabajo de consultoría con startups y scale-ups, he visto tanto el crecimiento impulsado por las ventas (PLG) como el crecimiento impulsado por las ventas (Sales-Led Growth) tener éxito, pero solo cuando se alinean con la madurez del producto de la empresa, el comportamiento del cliente y las capacidades internas.

El reto es que muchos fundadores, incluso los más experimentados, caen en la trampa de copiar lo que está de moda. Si el PLG está de moda en LinkedIn, intentan imponer un modelo de prueba gratuita para un producto que realmente necesita una demostración y orientación. Si sus inversores provienen del ámbito empresarial, sobredimensionan los equipos de ventas antes de que el producto esté listo. Ambos errores son evitables y costosos.

Entonces, ¿cómo decides qué camino te conviene más? Este artículo analiza el PLG y el SLG desde una perspectiva práctica, comparando sus mecanismos, ventajas y desventajas y casos de uso. También te guiaré a través de modelos híbridos que combinan lo mejor de ambos mundos y te brindaré orientación práctica basada en mi experiencia práctica. Tanto si empiezas desde cero como si intentas desarrollar tu embudo de ventas actual, esta guía te ayudará a construir un modelo de crecimiento que no solo sea funcional, sino también escalable.

¿Qué es el Crecimiento Liderado por el Producto (PLG)?

El PLG es una estrategia de comercialización donde el producto toma la iniciativa para impulsar la adquisición, la conversión y la expansión. En lugar de empujar a los clientes potenciales a través de un embudo de ventas, el PLG los atrae al permitir que el producto hable por sí solo.

Esto suele manifestarse a través de:

• Modelos freemium o pruebas gratuitas que permiten a los usuarios experimentar el valor sin compromiso.
• Flujos de incorporación de autoservicio diseñados para ser intuitivos y sin fricciones.
• Experiencias dentro del producto que impulsan a los usuarios hacia el valor momentos antes de que se les solicite una tarjeta de crédito.

Si su producto puede ofrecer un valor significativo sin necesidad de un discurso de venta, PLG puede generar un crecimiento escalable y eficiente. Piense en herramientas de colaboración, API para desarrolladores o paneles de análisis que ofrecen gratificación inmediata a través de funciones o información valiosa.

En uno de los proyectos que dirigí, lanzamos una versión MVP de una herramienta de panel con una oferta de «»fija tu precio de por vida»». La estrategia generó urgencia (descuento temporal y aversión a las pérdidas), haciendo que los usuarios sintieran que perderían una gran oferta si se retrasaban. Utilizamos la psicología del comportamiento, como el anclaje y la escasez, para impulsar las suscripciones, y funcionó. Eso es PLG en su máxima expresión: experiencia de producto, estrategia de precios y un impulso inteligente, todo en sintonía.

Pero PLG no es «»crecimiento automático»». Requiere un enfoque constante en la experiencia de usuario (UX) del producto, ciclos de iteración rápidos y colaboración interfuncional. Los equipos deben estar estrechamente alineados: producto, ingeniería, crecimiento, UX y datos deben operar en circuitos cerrados. Sin esto, PLG puede convertirse en un cubo con fugas, donde los usuarios se registran pero nunca convierten.

¿Qué es el Crecimiento Liderado por las Ventas (SLG)?

SLG es donde su equipo de ventas orquesta la experiencia del cliente. El proceso se basa en la comunicación, la cualificación, las demostraciones, la construcción de relaciones y el cierre de acuerdos.

Normalmente incluye:

• Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR) que califican a los clientes potenciales
• Ejecutivos de Cuentas (AE) que guían a los clientes potenciales mediante demostraciones
• Gerentes de Éxito del Cliente (CSM) que brindan incorporación y soporte posventa

Este modelo es ideal para productos de alta complejidad y alto valor. Cuando los clientes potenciales requieren capacitación práctica, aprobaciones de múltiples partes interesadas o revisiones de seguridad, SLG ofrece la experiencia personalizada que esperan.

Lo que suelo observar en las configuraciones de SLG es que el propio proceso de ventas se convierte en una fuente de conocimiento del mercado. Los buenos AE saben qué objeciones surgen con más frecuencia, qué nombres de competidores generan inquietudes y qué necesitan los líderes internos para justificar una compra. Puedes incorporar esa información al desarrollo del producto, mejorando todo, desde la priorización de funciones hasta el precio.

SLG funciona mejor cuando tus compradores necesitan tranquilidad. Ya sea por la privacidad de datos, el cumplimiento legal o simplemente por saber que alguien contestará el teléfono si surge algún problema, SLG genera confianza.

Sin embargo, tenga en cuenta que se trata de un enfoque que consume muchos recursos. El coste de captar cada cliente es mayor, pero también lo es el tamaño del contrato, si se hace correctamente. El éxito depende en gran medida de contar con un equipo de ventas capacitado, confiable y capacitado que comprenda tanto el producto como la experiencia del usuario. Diferencias clave entre PLG y SLG

PLG se basa en una UX fluida y en el valor del producto, mientras que SLG se basa en la construcción de relaciones y la venta consultiva. Es comprensible que combinar ambos a menudo tenga sentido. Por ejemplo, su producto podría ser de autoservicio hasta cierto límite de uso y luego dirigir las cuentas con alta intención de compra a su equipo de ventas.

Las mejores empresas con las que he trabajado han creado sistemas donde el comportamiento del usuario (como los límites de uso, los activadores de precios o el tamaño del equipo) informa automáticamente el movimiento GTM. Quiere que sus datos le indiquen cuándo alguien está listo para una conversación de ventas.

Cómo Elegir Entre PLG y SLG

Opte por PLG si:

• Su producto ofrece valor instantáneo
• Es lo suficientemente sencillo como para que los usuarios lo adopten por sí mismos
• Quiere reducir el CAC y escalar a través de canales digitales

Esto funciona especialmente bien en modelos de precios freemium o basados ​​en el uso. En mi trabajo, he aconsejado a varias empresas que lancen MVP tempranos con precios fijos para impulsar la adopción temprana. ¿Por qué? Combina la urgencia con el anclaje, dos poderosos impulsores psicológicos que ayudan a validar la demanda.

Opte por SLG si:

• El producto necesita explicación, configuración o integración
• Su público objetivo espera un toque humano
• Se enfrenta a ciclos de venta largos o contratos de alto valor

En contextos empresariales B2B, he visto que SLG ha tenido éxito donde PLG ha fracasado, especialmente cuando los comités de compradores o las revisiones legales formaban parte del proceso de toma de decisiones. Cuando hay mucho en juego, la gente quiere gente.

¿Híbrido? Cada vez es más común.

Si no está seguro, pruebe ambos. Utilice PLG para calificar y educar a los usuarios a gran escala, y SLG para cerrar cuentas estratégicas. Un cliente con el que trabajé integró esto a la perfección: los usuarios podían autogestionarse hasta que un punto de uso específico activara un mensaje personalizado que ofrecía una llamada de incorporación dedicada. Monitoreamos el aumento de la conversión en todos los segmentos y observamos una mejora de 3 veces entre los clientes potenciales dirigidos a ventas. Ventajas y desventajas de cada enfoque

Ventajas de PLG:

• Escalable y rentable
• Reduce la fricción y acelera la obtención de valor
• Permite a los equipos avanzar más rápido en experimentos basados ​​en productos
• Fomenta bucles virales cuando se implementa correctamente

Desventajas de PLG:

• No se adapta a todos los productos (especialmente a aquellos que requieren explicación humana)
• Requiere una gran inversión en infraestructura de productos y datos
• Riesgo de submonetización si la estrategia de precios no se diseña cuidadosamente

Ventajas de SLG:

• Profundo compromiso con los clientes
• Sólido para la construcción de relaciones y las ventas adicionales
• Excelente para Gestionando grandes organizaciones o industrias reguladas
• Ayuda a generar confianza en entornos de alto riesgo o alto costo

Desventajas de SLG:

• Alto CAC y una puesta en marcha más lenta
• Riesgo de desalineación entre ventas y producto si no está bien integrado
• Más difícil de escalar rápidamente sin equipos grandes

En mi consultoría, a menudo he tenido que reorientar equipos que gastaban presupuestos en ventas mientras ignoraban los problemas de incorporación. Por otro lado, he visto equipos obsesionados con la experiencia de usuario (UX) pero que pierden contratos empresariales por falta de contacto humano. El equilibrio es clave. Y ahí es donde brillan los modelos híbridos: ofrecen opciones.

Casos prácticos y ejemplos

PLG en acción: Slack y Notion son los ejemplos más representativos. Permiten a los usuarios crear valor de inmediato, con la viralidad integrada en su funcionalidad principal (invitaciones a equipos, intercambio de contenido). Estas empresas se obsesionan con la incorporación. Por ejemplo, las plantillas iniciales de Notion eliminan el problema del lienzo en blanco y guían a los usuarios hacia una utilidad inmediata. Esa es la psicología de PLG en acción: minimizar la fricción, ofrecer valor rápidamente.

SLG en acción: Salesforce es una empresa SLG de manual. Contratos plurianuales, implementaciones a medida e integraciones empresariales profundas requieren un proceso de alto nivel de contacto. No es casualidad que la mayoría de sus representantes de ventas estén altamente capacitados y sigan marcos de venta basados ​​en cuentas.

Ejemplo híbrido: ZoomInfo lidera con PLG (ofreciendo herramientas freemium y autoservicio), pero apoya a usuarios de alto valor con una sólida iniciativa de venta. El embudo es flexible y se adapta a las señales del usuario. He contribuido al diseño de estructuras similares, donde los datos del flujo de incorporación identifican a los clientes potenciales para la comunicación con los representantes de ventas (SDR), lo que mejora drásticamente la conversión. No lo hicimos a ojo, lo probamos. Usamos la puntuación ICE para priorizar y validar. Así es como la estrategia híbrida funciona mejor: combinando la experimentación con la segmentación.

No existe una fórmula mágica. La estrategia adecuada depende de tu producto, audiencia y objetivos.

Pregúntate:

• ¿Pueden los usuarios obtener valor sin orientación?
• ¿Los compradores esperan hablar con una persona?
• ¿Estás optimizando para la velocidad, la escala o el tamaño del acuerdo?

No tengas miedo de experimentar. El crecimiento no se trata de ideología, sino de evidencia. Lanza ese MVP, ejecuta esa prueba del modelo híbrido y obtén retroalimentación directamente de tus usuarios. Tu motor de crecimiento debe ser tan ágil como tu producto.

Y si buscas auditar tu modelo de crecimiento o experimentar con un enfoque híbrido, siempre puedes contactarme. He trabajado con ambos modelos y puedo ayudarte a crear uno que no solo esté alineado con tu negocio, sino que también esté diseñado para el ROI. Mi trabajo se basa en la velocidad de experimentación, la simplicidad de las métricas y tácticas con base psicológica que generan resultados reales.

Para las empresas que buscan una ejecución centrada en el ROI, recomiendo explorar ROIDrivenGrowth.ad, un modelo de consultoría diseñado tanto para la velocidad como para la eficiencia. Ya sea que priorices el PLG, estés anclado en el SLG o estés explorando la compleja etapa intermedia, puedo ayudarte a convertir tu motor de crecimiento en un motor de resultados.