Existe un debate persistente en el marketing digital: marketing de rendimiento vs. marketing de crecimiento. Pero no se trata de elegir un bando. El problema surge cuando las empresas creen que deben priorizar uno sobre el otro, pensando erróneamente que el marketing de rendimiento es solo para equipos de ventas ávidos de resultados, y que el marketing de crecimiento pertenece al ámbito de los creadores de marca creativos. Esta mentalidad conduce a estrategias fragmentadas, transferencias torpes y un ROI decepcionante.

En realidad, ambas estrategias son esenciales y cumplen funciones complementarias. Una es el motor de arranque, la otra el motor. Una optimiza el inicio del recorrido, la otra garantiza que no se detenga. Las estrategias de marketing que se centran únicamente en la adquisición a corto plazo o la retención a largo plazo a menudo no logran capturar el valor total del ciclo de vida del cliente. Un enfoque equilibrado ayuda a triunfar en mercados competitivos y a la vez a mantenerse resiliente ante los cambios en los canales, algoritmos o comportamiento del usuario.

Habiendo trabajado con empresas en diferentes etapas de crecimiento, he visto lo eficaz que es cuando las estrategias de rendimiento y crecimiento están estrechamente alineadas. Las campañas se vuelven más eficientes. Los presupuestos rinden más. Los equipos colaboran en torno a resultados compartidos en lugar de KPI contradictorios. Y lo más importante, la experiencia del cliente se vuelve más cohesiva y atractiva.

En este artículo, iremos mucho más allá de las definiciones. Exploraremos los principios fundamentales, casos prácticos, guías tácticas y marcos de trabajo probados que integran el marketing de rendimiento y el de crecimiento. Tanto si lideras una startup ágil como si gestionas un equipo de marketing integral a gran escala, al final tendrás una hoja de ruta para crear una estrategia no solo medible, sino también escalable y sostenible para la salud del negocio a largo plazo.

¿Qué es el marketing de rendimiento?

El marketing de rendimiento se centra en los resultados. Se basa en la idea de pagar solo por lo que se obtiene. ¿Quieres tráfico? Pago por clic. ¿Quieres leads? Pago por lead. ¿Quieres ventas? Pago por adquisición. Transforma la conversación sobre la inversión en marketing de los resultados (por ejemplo, impresiones) a los resultados (por ejemplo, compras).

Su punto fuerte es la responsabilidad. Puedes vincular el gasto directamente con los ingresos, lo que lo hace atractivo para empresas con presupuestos ajustados o campañas con presión para demostrar su valor rápidamente. Pero el marketing de rendimiento no se limita a la compra de medios. También implica crear ofertas, landing pages, creatividades y flujos de embudo de conversión que conviertan en el menor tiempo posible. Se basa en la agilidad, las iteraciones rápidas y las decisiones basadas en datos tomadas en tiempo real.

Las tácticas principales incluyen:

• Google Ads (Búsqueda, Display, Shopping, YouTube)
• Redes sociales pagadas (Meta, TikTok, LinkedIn, X)
• Publicidad programática
• Campañas de influencers con enlaces rastreables
• Marketing de afiliación
• Retargeting y remarketing dinámicos
• Contenido patrocinado con objetivos de conversión
• Campañas de instalación de aplicaciones móviles

Métricas clave:

• Coste por clic (CPC)
• Coste por cliente potencial (CPL)
• Coste por adquisición (CPA)
• Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)
• Tasa de clics (CTR)
• Tasa de rebote y tasa de conversión
• Puntuación de calidad del anuncio (p. ej., relevancia y experiencia)

Mejores casos de uso:

• Lanzamiento de promociones con plazos definidos
• Validación de nuevas hipótesis de ajuste producto-mercado
• Aumento rápido del tráfico en la parte superior del embudo
• Recuperación de carritos abandonados o usuarios que se han dado de baja mediante retargeting
• Expansión a nuevas geografías o segmentos
• Probar nuevos mensajes, propuestas de valor o enfoques creativos

Sin embargo, el marketing de resultados tiene sus limitaciones. Los resultados suelen desaparecer una vez que se detiene la inversión. No genera valor de marca ni hábitos de usuario de forma natural. Es excelente para la aceleración, pero sin una sólida estrategia de retención, siempre se empieza desde cero. Por eso se necesita marketing de crecimiento en paralelo. Piensa en el marketing de rendimiento como plantar semillas, pero aún necesitas un sistema que las riegue, las nutra y las mantenga.

¿Qué es el marketing de crecimiento?

El marketing de crecimiento se centra en el éxito a largo plazo en todo el embudo de ventas. Es un enfoque iterativo y experimental para maximizar el valor del ciclo de vida del usuario. En lugar de optimizar únicamente la adquisición, el marketing de crecimiento busca mejorar continuamente cada punto de contacto en el recorrido del cliente.

Esto implica trabajar en estrecha colaboración con los equipos de producto, datos, experiencia de usuario y soporte. Es inherentemente colaborativo y multifuncional. El objetivo no es solo conseguir que el usuario se convierta, sino ayudarle a adoptar, interactuar y, en última instancia, a defender tu marca. El marketing de crecimiento abarca todo, desde el diseño de la incorporación y la estrategia de contenido hasta la gestión de la comunidad y la adopción de funciones.

Las tácticas principales incluyen:

• Email Marketing de ciclo de vida
• Estrategia de contenido y SEO
• Iniciativas de crecimiento impulsado por el producto (PLG)
• Optimización de la incorporación de usuarios
• Programas de referencia
• Segmentación y personalización del comportamiento
• Pruebas A/B y multivariables
• Implementación de NPS y bucle de retroalimentación
• Desarrollo y participación de la comunidad

Métricas clave:

• Valor de vida del cliente (CLV)
• Tasas de retención (semanales, mensuales y trimestrales)
• Net Promoter Score (NPS)
• Tiempo hasta el primer valor (TTFV)
• Satisfacción del cliente (CSAT)
• Ingresos por expansión (ventas adicionales, ventas cruzadas)
• Usuarios activos diarios y mensuales (DAU, MAU)
• Hitos de adopción del producto (frecuencia de uso de funciones)

Mejores casos de uso:

• Escalar la incorporación para productos SaaS o de suscripción
• Crear canales de entrada permanentes (p. ej., contenido, SEO)
• Desarrollar campañas de adopción de funciones
• Reducir la pérdida de clientes y aumentar la interacción
• Fomentar las recomendaciones de usuarios y el crecimiento orgánico
• Segmentar usuarios para campañas personalizadas de ciclo de vida
• Aprovechar los comentarios de los clientes para el desarrollo de productos

El marketing de crecimiento no es tan gratificante a primera vista como el marketing de rendimiento, pero su fortaleza reside en cómo el valor se acumula con el tiempo. Un proceso de incorporación exitoso puede influir en el comportamiento del usuario durante años. Una publicación de blog destacada puede generar tráfico mes tras mes. Estos activos, que se combinan, reducen el CAC y aumentan los márgenes a medida que crece. Además, suelen proporcionar la información que los equipos de rendimiento necesitan para segmentar mejor a los usuarios y convertirlos. Diferencias clave entre marketing de rendimiento y marketing de crecimiento

Piensa en el marketing de resultados como combustible. Te ayuda a avanzar rápido y a ganar terreno. El marketing de crecimiento es la puesta a punto del motor y la optimización del diseño que hacen que el recorrido sea eficiente, sostenible y escalable. Al combinarlos, obtienes una máquina que no solo acelera, sino que también se mantiene.

Cómo Combinar el Marketing de Rendimiento y el Marketing de Crecimiento

Cuando el marketing de rendimiento y el marketing de crecimiento operan de forma aislada, se pierden sinergias poderosas. Pero al combinarse, forman un motor que impulsa una escalabilidad sostenible.

1. Usar el Rendimiento para Adquirir: Dirigirse a segmentos clave con campañas de pago. Probar rápidamente ofertas, mensajes y nuevos mercados. Usar una atribución precisa para comprender qué funciona. Realizar campañas cortas para validar las suposiciones que los equipos de crecimiento pueden incorporar en la incorporación o el contenido.

2. Usar el Crecimiento para Activar y Retener: Una vez adquiridos, integrar a los nuevos usuarios en los sistemas de crecimiento. Incorporación automatizada. Contenido activado. Impulsos de apoyo. Formación de hábitos. Mide la tasa de abandono y mejora los puntos de contacto clave. Diseña experiencias posconversión que aumenten la satisfacción, la interacción y las referencias.

3. Crea ciclos de retroalimentación: Extrae información de las métricas de crecimiento (p. ej., quién retiene, quién abandona) y utilízala para generar audiencias y así crear campañas de rendimiento. Deja que tus mejores clientes definan tu segmentación futura. Si los usuarios que completan la incorporación en 3 días retienen mejor, busca comportamientos similares en etapas posteriores del embudo de ventas.

4. Comparte herramientas y datos: Conecta plataformas como Segment, Hubspot, GA4 y Meta Ads. Comparte paneles entre equipos. Crea un calendario de experimentación compartido. Documenta el aprendizaje en los ciclos de rendimiento y crecimiento.

Ejemplo de integración:

• Un anuncio de pago lleva a una página de registro optimizada para la conversión
• Al registrarse, el usuario accede a un proceso de incorporación de 7 días por correo electrónico
• El comportamiento en la aplicación activa notificaciones push y preguntas de encuesta
• Los usuarios que interactúan reciben recordatorios de recomendación y ofertas basadas en el uso
• Los datos de los usuarios que abandonan la aplicación se incorporan a la nueva creatividad publicitaria

Este sistema de circuito cerrado significa que no se desperdician datos. Cada acción en el rendimiento alimenta el aprendizaje para el crecimiento, y cada conocimiento derivado del crecimiento hace que el rendimiento sea más inteligente. El coste de adquisición por usuario puede permanecer igual, pero los ingresos por usuario aumentan significativamente.

Elegir la combinación adecuada en las diferentes etapas del negocio

No existe una fórmula universal. Pero aquí tienes una guía general que utilizo en mis consultas con clientes:

1. Etapa inicial (0 a PMF):

• Enfoque: Aprender rápido, validar ideas
• Estrategia: 80 % de rendimiento / 20 % de crecimiento
• Tácticas: Anuncios, páginas de destino, flujos de registro, incorporación temprana, optimización de la conversión

2. Etapa de crecimiento (ARR escalable):

• Enfoque: Expandirse eficientemente
• Estrategia: 50 % de rendimiento / 50 % de crecimiento
• Tácticas: Anuncios, correos electrónicos de ciclo de vida, referencias, optimización de la incorporación, SEO, lanzamiento de funciones

3. Etapa de madurez (Optimizando las ganancias):

• Enfoque: Margen, fidelización, expansión
• Estrategia: 30 % de rendimiento / 70 % de crecimiento
• Tácticas: Upselling, comunidad, contenido evergreen, automatización, ciclos de retención, seguimiento de NPS

La combinación exacta depende de tu modelo de negocio, el ciclo de vida del cliente y la asignación de recursos. Lo importante es evaluar tu embudo de ventas de forma integral y no centrarse demasiado en un solo enfoque.

Aplicación práctica: De los anuncios a la promoción

Trabajé con una empresa de SaaS que invirtió el 85 % de su presupuesto en metadatos y Google Ads. La adquisición parecía sólida en teoría, pero la tasa de abandono fue del 70 % en 14 días. Al combinar tácticas de crecimiento, logramos lo siguiente:

• Rediseñamos la incorporación con información progresiva
• Introdujimos tutoriales y descripciones emergentes en la aplicación
• Lanzamos un sistema de nurturing segmentado por correo electrónico
• Creamos una biblioteca de contenido con flujos de ciclo de vida vinculados
• Introdujimos una encuesta de Net Promoter Score después del día 10
• Alineamos el momento de las referencias con los momentos de mayor interacción

En 4 meses, la tasa de activación se duplicó. La retención mejoró un 39 %. El CAC disminuyó un 22 % debido a la menor rotación de usuarios. No pausamos los anuncios, simplemente les dimos un sistema para que tuvieran éxito. El crecimiento amplificó el rendimiento, y el rendimiento lo aceleró.

El marketing de rendimiento te permite atraer usuarios. El marketing de crecimiento garantiza su permanencia, éxito y la atracción de otros. No es un debate. Es una colaboración.

Las empresas que triunfan no son las que siguen tácticas. Son quienes integran los sistemas. Realizan pruebas rápidas, iteran entre funciones y miden el éxito más allá del primer clic. Entienden que el crecimiento rápido sin retención es costoso, y la retención lenta sin adquisición es invisible.

Así que, si tu equipo está estancado debatiendo dónde invertir el presupuesto, haz una pausa. Analiza todo el embudo de ventas. Pregúntate qué necesitan tus usuarios después del primer contacto. Alinea tus campañas de rendimiento con tu motor de crecimiento.

¿Y si no estás seguro de cómo conectar esos puntos? Eso es lo que ayudo a los equipos a hacer a diario. Me especializo en crear sistemas de marketing que no solo se centran en el ROI, sino que también lo capitalizan.

El rendimiento más el crecimiento no solo es más inteligente, sino que también es escalable, medible y resiliente.

Construyamos ese volante de inercia.