Zaczynając pracę z nowym zespołem, kieruję się prostą zasadą. Co tydzień wprowadzamy coś, co może przynieść znaczący wzrost. Bez wielkich odkryć, bez długich slajdów, bez próżnych raportów. Niewielka poprawa w aktywacji. Nowy e-mail powitalny, który wykorzystuje prawdziwą psychologię. Ramy Marketingu Wzrostu: praktyczny, powtarzalny podręcznik do skumulowanego wzrostu. Test cenowy, który weryfikuje gotowość do płacenia. Kiedy połączysz te małe sukcesy z dyscypliną, kumulują się. Właśnie to daje Ramy Marketingu Wzrostu. Zamieniają chaos w rytm, któremu można zaufać, nawet gdy rynek jest hałaśliwy.

Poniżej znajduje się rama, którą testowałem przez lata w różnych produktach i na różnych etapach. Jest na tyle praktyczna, że ​​można ją wdrożyć w tym tygodniu, i wystarczająco rygorystyczna, aby wytrzymać rozmowy zarządu. Łączy produkt, marketing, analitykę i wiele ludzkich zachowań. Przede wszystkim jest zaprojektowana tak, aby szybko się uczyć, nie marnując pieniędzy ani ludzi.

Dlaczego ramy marketingu wzrostu są ważne (i czym są)

Ramy marketingu wzrostu to ustrukturyzowany i powtarzalny system wyszukiwania, dostarczania i skalowania wartości klienta w zakresie pozyskiwania, aktywacji, retencji, przychodów i poleceń. Łączą one metryki z eksperymentami, dzięki czemu zespoły przestają wykonywać przypadkowe działania marketingowe i zaczynają wdrażać pętle uczenia się, które zwiększają wartość klienta w całym jego cyklu życia.

Wyobraź sobie pętlę nieskończoności. Po lewej stronie znajduje się AARRR, soczewka diagnostyczna lejka sprzedażowego. Po prawej stronie znajduje się G.R.O.W.S., pętla operacyjna eksperymentów. Dane płyną w jedną stronę, pomysły w drugą, a pętla nigdy się nie zatrzymuje. Zawsze wiesz, na czym się skupiasz, jaki zakład stawiasz następnym razem i dlaczego.

Obietnica jest prosta. Mniej opinii i więcej dowodów. Mniej odizolowanych kampanii i więcej efektów złożonych. Mniej atrakcyjnych pulpitów nawigacyjnych i więcej liczb, które opłacają rachunki.

Podstawowe zasady strategii Growth Marketing Framework

Najważniejsza jest wartość klienta w całym cyklu życia (CV). CLV to gwiazda polarna, która kalibruje każdą decyzję. Kieruje ona kanałami, na które Cię stać, jak ściśle targetujesz i jaki akceptujesz okres zwrotu. Jeśli Twój 12-miesięczny CLV wynosi 300 dolarów, a marża brutto 80%, to 90-dniowy okres zwrotu przy stosunku LTV do CAC 3:1 jest rozsądny. Jeśli CLV wynosi 60 dolarów przy niskich marżach, będziesz faworyzować kanały własne i pozyskane, a także będziesz bezwzględny w kwestii efektywności lejka sprzedażowego. CLV wymusza również jasność co do tego, kim są Twoi najlepsi użytkownicy i jakie zachowania sygnalizują przyszłą wartość.

Podejmowanie decyzji w oparciu o dane. Potrzebujesz przejrzystej instrumentacji, spójnego śledzenia zdarzeń i jednego źródła prawdy, któremu ufa cała firma. Stwórz minimalistyczny stos analityczny, który rejestruje wpływ pierwszego kontaktu na przychody, wzbogaca zdarzenia użytkowników i taguje eksperymenty. Dodaj wskaźniki ochronne, aby nie wygrywać testu lokalnego, tracąc jednocześnie klientów, na przykład minimalny próg retencji, liczbę zgłoszeń do pomocy technicznej, wskaźniki zwrotów lub udział marki w wynikach wyszukiwania.

Eksperymentowanie iteracyjne. Traktuj wzrost jak produkt. Zacznij od hipotezy, z którą możesz się nie zgodzić. Zaprojektuj minimalne, wykonalne testy, które szybko odpowiedzą na pytanie. Zrozum moc statystyczną wyrażoną prostym językiem i szczerze opowiedz o kosztach opóźnień. Mały eksperyment, który został uruchomiony w tym tygodniu i czegoś Cię uczy, jest lepszy od idealnego eksperymentu, który zostanie uruchomiony w następnym kwartale. Prowadź repozytorium danych, aby przyszli członkowie zespołu uniknęli powtarzania ślepych uliczek.

Skupienie i sekwencjonowanie. Wybierz jeden wskaźnik, który ma znaczenie na obecnym etapie. Nie dąż do trzech naraz. Jeśli jesteś na wczesnym etapie, OMTM może być wskaźnikiem aktywacji lub czasem do pierwszej wartości. Jeśli jesteś w fazie rozwoju, może to być retencja w czwartym tygodniu lub retencja przychodów netto. Jeśli skalujesz płatne kampanie, zwrot CAC może być właściwym celem. Wraz z rozwojem firmy zmienia się OMTM, a wraz z nim zespół.

Zaplanuj podróż za pomocą AARRR (Pirate Metrics)

Przed przeprowadzeniem eksperymentów należy zdiagnozować system. Użyj AARRR, aby znaleźć wąskie gardła i prawdy, które możesz ignorować.

Pozyskaj, znajdź i zakwalifikuj odpowiednich ludzi. Stwórz taksonomię kanału, która oddziela intencję, kontekst i koszt. Przeprowadź testy trakcji, aby odkryć nachylenie, a nie tylko punkty. Mierz CAC i zwrot z inwestycji według segmentu i koncepcji kreatywnej, a nie tylko według kanału. Jeśli CAC różni się dziesięciokrotnie między segmentami, problem nie dotyczy kanału, a targetowania i przekazu.

Aktywacja, dostarcz pierwsze „aha”. Zaplanuj ścieżki wdrażania i oblicz czas do osiągnięcia wartości. Zdefiniuj zdarzenie aktywacji, które przewiduje nawyk, takie jak utworzenie pierwszego projektu, wykonanie kluczowej czynności lub zaproszenie współpracownika. Najlepsza praca aktywacyjna eliminuje kroki, zmniejsza lęk i przedstawia postęp w taki sposób, aby użytkownik widział siebie odnoszącego sukcesy. Psychologia ma tu znaczenie. Wykorzystaj efekt Zeigarnik z gustownym wskaźnikiem postępu. Użyj kontrastu i przygotowania na pierwszym ekranie, aby kolejne działanie wydawało się oczywiste. Unikaj sprytnych rozwiązań, które spowalniają dynamikę.

Retencja, spraw, by wartość stała się nawykiem. Twórz kohorty i rozróżniaj typy odejść. Dobrowolne odejście to nie to samo, co nieunikniona sezonowość. Śledź wiodące wskaźniki, takie jak stosunek WAU do MAU, krótkoterminowa lojalność, głębia funkcji i odzyskiwanie po tygodniu nieobecności. Retencja to system przypomnień, nagród i trafności. Zachęcaj z wzajemnością i zaangażowaniem, a nie natarczywie. Używaj spersonalizowanych treści i czasu, aby kontakt był pomocny.

Przychody, monetyzuj bez tarcia. Testuj ceny i pakiety, zaczynając od jasnych drabin wartości i pewnego punktu odniesienia. Weź pod uwagę efekt wabika, prezentując poziomy. Używaj jasnych nazw i prostych korzyści, aby użytkownicy nie potrzebowali kalkulatora do wyboru. Śledź ARPU i NRR oraz oddziel ekspansję od reaktywacji. Zawsze sprawdzaj, czy Twoje paywalle odzwierciedlają Twoje spostrzeżenia dotyczące aktywacji. Jeśli włączysz płatność zbyt wcześnie, zamienisz długoterminową wartość na krótkoterminowe wzrosty.

Polecenia, marketing szeptany. Przekształć NPS w działanie, wskazując promotorów i dając im naturalny sposób na dzielenie się swoimi doświadczeniami w chwili zachwytu. Dwustronne nagrody często sprawdzają się najlepiej, ponieważ bazują na wzajemności. Wdrażaj zapobieganie oszustwom od pierwszego dnia, aby zaufanie pozostało nienaruszone.

Wynik. Stwórz kartę wyników lejka sprzedażowego, która będzie zawierać bieżące wskaźniki, cele i dwa lub trzy największe ograniczenia na każdym etapie. Podziel się nią szeroko. To stanie się Twoją mapą na kwartał.

Wybierz odpowiednie podejście do rozwoju, swoje portfolio frameworków

Dopasuj podejścia do etapu i zidentyfikowanych wąskich gardeł.

Wzrost oparty na produkcie. Jeśli użytkownicy mogą odkrywać, wdrażać i czerpać wartość bez konieczności dzwonienia do działu sprzedaży, postaw na PLG. Zainwestuj w onboarding, zaproszenia do produktów i wyzwalacze oparte na użytkowaniu. Połącz PLG z lekkim ruchem asysty dla kont, które mogą zostać zaktualizowane z ludzkim akcentem.

Marketing treści. Wykorzystaj go do budowania popytu organicznego. Organizuj klastry tematyczne wokół intencji, a nie słów kluczowych, które są puste. Twój stosunek treści do rejestracji jest prawdziwy. Nie publikuj dla ozdoby. Zawężaj zarys, dodając konkretne pytania, które użytkownik już ma, a następnie zakończ jasnym kolejnym krokiem. Treści mogą wspierać każdy etap, od świadomości, przez e-maile aktywacyjne, po poradniki sukcesu.

Płatne pozyskiwanie. Płatne pozyskiwanie jest skalowalne, gdy ekonomia jednostkowa jest uczciwa. Stwórz kreatywny system testowania, który cyklicznie analizuje koncepcje, a nie tylko warianty. Ustaw LTV na bariery CAC dla każdego segmentu. Chroń gotówkę za pomocą testów przyrostowych, aby wiedzieć, co i tak byś otrzymał.

Marketing poleceń. Projektuj zachęty, które wydają się sprawiedliwe i łatwe do wyjaśnienia. Dwustronne nagrody często działają, ponieważ wydają się hojne. Zamknij pętlę dzięki momentom, którymi można się dzielić w produkcie. Szybko eliminuj oszustwa, aby dobrzy użytkownicy nie zostali ukarani.

Wzrost wirusowy. Jeśli współpraca, tworzenie lub rywalizacja są kluczowe dla Twojego produktu, wpleć zaproszenia w przypadek użycia. Zmierz współczynnik k jako dane wejściowe, tarcie, dane wyjściowe i współczynnik kapitalizacji. Wiele produktów nie ma odpowiedniej fizyki dla silnej wirusowości, więc bądź szczery i nie przesadzaj z rotacją.

Powiąż każde podejście z ograniczeniem AARRR, nad którym pracujesz, a następnie wspomóż je swoim Frameworkiem Marketingu Wzrostu, aby eksperymenty prowadziły do ​​OMTM.

Uruchom maszynę, pętlę eksperymentów G.R.O.W.S.

Zbierz pomysły zgodne z OMTM. Wybierz je z wywiadów z klientami, anomalii analitycznych, konkurencji, którą szanujesz, oraz doświadczenia zespołu na pierwszej linii. Zachęć wszystkich do zgłaszania pomysłów i zadbaj o prostotę szablonu.

Rankuj pomysły za pomocą przejrzystego systemu punktacji. ICE, PIE lub BRASS sprawdzają się, jeśli jesteś konsekwentny. Uwzględnij etykę i ryzyko związane z marką w punktacji, aby nie wygrać krótkoterminowego testu, który podważa zaufanie.

Zaplanuj eksperymenty w jednostronicowym PRD. Sformułuj hipotezę prostym językiem, zdefiniuj metrykę sukcesu, oszacuj wielkość próby i czas, przypisz właściciela i wypisz ryzyka. Jeśli nie potrafisz tego jasno napisać, nie jesteś gotowy do przeprowadzenia.

Pracuj w rytmie sprintu. Realizuj projekty ze standardami jakości i krótką listą kontrolną QA. Dokumentacja powinna być lekka i realistyczna. Unikaj spotkań, które służą jedynie informowaniu ludzi. Krótki Loom z kontekstem i decyzją często wystarczy.

Badaj wyniki z dyscypliną. Przeprowadzaj cotygodniowe odczyty, przechowuj wnioski w przeszukiwalnym repozytorium i podejmuj jasne decyzje, skaluj, iteruj lub rezygnuj. Dziel się wiedzą z szerokim gronem osób, aby organizacja nie tylko wzmacniała wiedzę, ale i wywierała wpływ.

Wynik. Określ swój harmonogram działań związanych ze wzrostem. Cotygodniowa selekcja w celu wybrania i przygotowania testów, dwutygodniowe sprinty do uruchomienia i wysyłki oraz miesięczny odczyt w celu dostosowania planu działania.

Twórz swoje ramy marketingu wzrostu krok po kroku

6.1 Wybierz strategię OMTM według etapu. Przykłady obejmują wskaźnik aktywacji dla pierwszej kluczowej akcji, retencję w czwartym tygodniu, zwrot CAC lub retencję przychodu netto. Zadeklaruj to i utrzymaj krótką listę.

6.2 Instrumentacja i obieg danych. Śledź krytyczne zdarzenia produktowe, przechwytuj UTM od pierwszego kontaktu i scentralizuj pulpity nawigacyjne. Wybierz źródło prawdy i trzymaj się go. Dodaj zabezpieczenia, takie jak wskaźnik zwrotów i wolumen wsparcia.

6.3 Bank hipotez i reguły priorytetyzacji. Utrzymuj bieżący backlog. Oceń wpływ, pewność siebie i wysiłek, a także uwzględnij wzmiankę o psychologicznym motywie działania, takim jak niedobór, dowód społeczny lub niechęć do straty. Dzięki temu Twoje testy będą bardziej precyzyjne, a nauka bogatsza.

6.4 Standardy projektowania eksperymentów. Skataloguj swoje główne typy testów. UX i onboarding, cennik i pakietowanie, komunikaty i pozycjonowanie, kanał i kreacja, wirusowość i polecenia oraz czas paywalla. Dla każdego typu zdefiniuj minimalny próg dla czasu trwania próby i wykonania oraz krótką listę typowych pułapek.

6.5 Scenariusze realizacji według etapów. W przypadku aktywacji stwórz drabinkę onboardingową z trzema e-mailami i dwoma w formie bodźców produktowych, które wyjaśniają wartość, pokazują postęp i zawierają jedno wezwanie do działania. W przypadku retencji zdefiniuj wyzwalacze reaktywacji po dniach braku aktywności za pomocą spersonalizowanych wiadomości odwołujących się do kontekstu użytkownika. W przypadku przychodów, monity o aktualizację skryptu, w których wartość jest oczywista, a punkt zaczepienia jest jasno określony. W przypadku poleceń zaprojektuj przepływ, który pozwoli użytkownikowi bezproblemowo dzielić się informacjami w momencie zadowolenia.

6.6 Przegląd i iteracja. Ponowne sprawdzenie OMTM po osiągnięciu celu lub po zmianie rynku. Celowo wycofuj nieudane zagrania, aby nie powróciły jako projekty-zombie. Archiwizuj wnioski z odpowiednim kontekstem dla siebie w przyszłości.

Optymalizacja kanałów i zarządzanie portfelem

Traktuj swój budżet jak portfel zakładów. Rozważnie rozdzielaj środki między eksplorację a eksploatację. Na początku możesz przeznaczyć połowę budżetu na eksplorację kanałów i kreatywnych koncepcji. Później będziesz skłaniać się ku eksploracji, jednocześnie przeznaczając od pięciu do dziesięciu procent na eksplorację, aby uniknąć stagnacji.

Zbuduj kreatywny system testowania. Zacznij od hipotezy koncepcyjnej, generuj warianty testujące pojedynczą zmienną na raz i ustal harmonogram nauki. Co tydzień przeglądaj i wdrażaj to, co działa, a następnie odśwież, zanim się znudzisz.

Projektuj landing page’e jako systemy, a nie pojedyncze egzemplarze. Używaj modułowych sekcji, które można modyfikować i testować. Dodaj społeczny dowód słuszności, który wydaje się konkretny. Priorytetem jest szybkość i trafność, aby użytkownicy widzieli siebie na pierwszym ekranie.

Zadbaj o higienę marketingu efektywnościowego. Przeprowadzaj testy przyrostowe, korzystaj z danych geograficznych lub grup odbiorców i podejmuj decyzje kreatywne i pozycjonujące w oparciu o dowody. Poznaj podstawy modelowania miksu marketingowego, aby móc triangulować długoterminowe efekty, nawet jeśli robisz to w sposób niedbały.

Opinie klientów jako paliwo

Pętle sprzężenia zwrotnego o dużej prędkości obniżają koszty wzrostu. Wykorzystuj krótkie ankiety, wywiady, podpowiedzi dotyczące produktów i analizę opinii, aby znaleźć słowa, których klienci już używają. Przekształć opinie w hipotezy i elementy planu działania, a następnie zamknij pętlę, informując klientów o zmianach. Buduje to zaufanie i daje Ci lepszych testerów następnym razem.

Spraw, aby NPS i CES były wykonalne dzięki tagom i motywom. Jeśli krytycy utknęli na jakimś etapie, popraw go, zanim kupisz więcej ruchu. Jeśli promotorzy są zachwyceni daną funkcją, wspomnij o niej w onboardingu i kreacji. Tagi jakościowe często ujawniają dźwignie aktywacji i retencji, których wcześniej Ci brakowało.

Pętle wzrostu i efekty sieciowe

Lejki sprzedażowe napędzają użytkowników. Pętle przyciągają użytkowników z czymś dodatkowym. Zidentyfikuj lub zaprojektuj pętle dopasowane do fizyki Twojego produktu. Pętle treści, w których każdy element przyciąga nowych użytkowników, którzy tworzą więcej treści. Pętle współpracy, w których każde zaproszenie dodaje wartość zapraszającemu. Pętle twórców, w których monetyzacja przyciąga podaż, a podaż przyciąga popyt. Pętle od płatnych do organicznych, w których płatne treści generują pozycję w wynikach wyszukiwania, a następnie generują linki.

Zmierz siłę pętli za pomocą prostego modelu. Co jest na wejściu, gdzie występuje tarcie, co jest na wyjściu i jak szybko się ono kumuluje. Pętle pokonują leje liniowe, gdy są silne i łatwe w utrzymaniu. Tworzą również dług utrzymania, ponieważ wszystko, co spowalnia pętlę, szkodzi podwójnie. Przypisz własność i czas na przycinanie.

Sąsiedzi użytkownicy i ekspansja rynku

Gdy rdzeń jest sprawny, przetestuj segmenty sąsiednie. Wykorzystaj mapowanie zadań do wykonania, aby znaleźć grupy o podobnych obawach i pożądanych rezultatach. Dostosuj onboarding, komunikaty i ceny do testów sąsiedztwa i ustal zabezpieczenia, aby chronić użytkowników bazowych podczas nauki. Jeśli test sąsiedztwa wymaga niestandardowych funkcji, napisz krótką analizę biznesową i jasno określ kompromis.

Ludzie, procesy i platformy

Ludzie. Zatrudnij marketerów o kształcie litery T, którzy są szybcy, rzetelni i inteligentni. Zapewnij im jasne ramy, uczciwe wynagrodzenie i przestrzeń do rozwoju. Nagradzaj dostarczanie i uczenie się, a nie przesuwanie produkcji. Połącz rozwój z produktem i analityką, aby decyzje były wspólne, a wnioski – napływające.

Procesy. Utrzymuj lekkie i spójne rytuały. Codzienne spotkania w razie potrzeby, cotygodniowe porządkowanie backlogu, krótki dzień demonstracyjny i dziennik decyzji, który można przejrzeć. Rejestruj Loomy dla kontekstu, aby spotkania były krótkie. Udostępniaj wyniki w przejrzysty sposób, aby zespół wiedział, co dalej.

Platformy. Zacznij od przejrzystego stosu analitycznego, narzędzia do eksperymentów dopasowanego do Twojego ruchu, platformy CDP lub CRM, którą możesz zarządzać, oraz komunikatów i automatyzacji, które szanują użytkowników. Nie kupuj narzędzi, w których nie możesz być doskonały. Mniej platform, głębsze wykorzystanie.

Słowniczek i szablony metryk

Zdefiniuj liczby w języku, którego Twój zespół używa na co dzień. CLV, CAC, zwrot z inwestycji, krzywe retencji, retencja przychodów brutto i netto oraz zdarzenia aktywacyjne według segmentów. Twórz szablony, które Twój zespół może skopiować. Selektor OMTM, który zadaje kilka trudnych pytań i wypluwa fokus. Eksperymentalny PRD, który mieści się na jednej stronie. Karta wyników lejka sprzedażowego, która porównuje bieżące wyniki z docelowymi i łączy je z najważniejszymi ograniczeniami. Szablon odczytu testu, który wymusza odpowiedź na pytanie: co zrobimy inaczej ze względu na ten wynik?

Fragmenty kodu przypadku

Wzrost aktywacji SaaS. Narzędzie dla programistów usprawniło aktywację poprzez przeprojektowanie pierwszego uruchomienia, aby natychmiast pokazać działający przykład. Czas do uzyskania wartości skrócił się z minut do sekund, aktywacja wzrosła o kilkanaście procent, a liczba zgłoszeń do pomocy technicznej spadła. Kluczowymi czynnikami były przygotowanie, jasny postęp i pewność, jak wygląda sukces.

Poprawka współczynnika DTC LTV do CAC. Produkt konsumencki o niskich marżach agresywnie kupował ruch i celebrował niskie CPC, jednocześnie marnując gotówkę. Dostosowaliśmy zakres działań kreatywnych do odpowiedniego segmentu, ulepszyliśmy wdrażanie po zakupie i dodaliśmy zachętę do lojalności, wykorzystując wzajemność i zaangażowanie. CAC nieznacznie wzrósł, zwrot z inwestycji skrócił się, a LTV wzrósł, co jest pożądanym rozwiązaniem.

Pętla poleceń na rynku. Dwustronna platforma osadza zaproszenia w podstawowym przepływie pracy i dodaje dwustronną nagrodę w momencie, gdy użytkownicy czują się dumni z tego, co stworzyli. Pętla napędzała stały strumień kwalifikowanych rejestracji, co zmniejszyło zależność od opłacania znaczącym udziałem.

Pułapki i antywzorce

Uważaj na wskaźniki próżności, które dają ci poczucie satysfakcji bez zmiany biznesu. Unikaj testów tak małych, że szum zagłusza sygnał. Nie daj się złapać w pułapkę krótkowzroczności kanału, gdy prawdziwym problemem jest sekwencjonowanie. Nigdy nie działaj bez źródła prawdy, będziesz się kłócić w kółko. Nie wysyłaj bez kontroli jakości, ponieważ złe doświadczenia zatruwają retencję. Przede wszystkim nie ignoruj ​​negatywnych sygnałów. Nieudany test, który uczy cię zmiany kierunku, to okazja.

Składamy wszystko do kupy – Twój 30-dniowy plan

Tydzień 1. Wybierz OMTM, przeprowadź audyt AARRR i zinwentaryzuj niezbędne zdarzenia. Przeprowadź kilka krótkich wywiadów z nowymi i odchodzącymi użytkownikami. Stwórz kartę wyników lejka sprzedażowego z celami i ograniczeniami.

Tydzień 2. Uzupełnij bank hipotez i ustal priorytety za pomocą ICE lub podobnego narzędzia. Zaprojektuj od trzech do pięciu testów o dużym wpływie, zgodnych z OMTM. Napisz konkretne PRD i wyznacz właścicieli.

Tydzień 3. Przeprowadź dwa eksperymenty, jeden dotyczący aktywacji, a drugi dotyczący kanału o największym potencjale. Przygotuj panele i zabezpieczenia, które ułatwią podejmowanie decyzji w przyszłym tygodniu.

Tydzień 4. Przechowuj odczyty, skaluj zwycięzcę lub zwycięzców, iteruj lub eliminuj pozostałe i zaktualizuj OMTM, jeśli diagnoza się zmieniła. Napisz jednostronicowe podsumowanie tego, czego się nauczyłeś i co próbujesz dalej.

Wniosek

Struktura marketingu wzrostu zamienia chaos w kumulację. Daje Ci wspólny język, tygodniowy rytm i sposób na utrzymanie emocji w historii, bez pozwalania, aby opinie napędzały plan. Zacznij od małych kroków. Ucz się szybko. Pozwól, aby CLV kierowało zakładami. Jeśli szukasz partnera, który doświadczył tego rytmu i uwielbia połączenie psychologii, analityki i kreatywnego testowania, zawsze możesz się ze mną skontaktować. Jeśli szukasz zewnętrznej pomocy i chcesz przede wszystkim zwrotu z inwestycji (ROIDrivenGrowth.ad) – to najlepsza znana mi opcja doradztwa w zakresie rozwoju, ponieważ model opiera się na mierzalnym zwrocie z inwestycji.

Zostawię Ci jeszcze jedną osobistą zasadę. Każda wiadomość powinna zachęcać do działania związanego ze sprzedażą, które jednocześnie sprawi, że użytkownik poczuje się mądrzejszy. Może to być drobny zakup, który ma na celu potwierdzenie popytu, program pilotażowy, który gwarantuje przyjazną cenę na zawsze, albo list, który wywoła uśmiech na twarzy dyrektora finansowego, gdy go otworzy. Kiedy komunikacja szanuje ludzkie uprzedzenia, a proces szanuje czas zespołu, rozwój wydaje się mniej chaotyczny, a bardziej przypomina rzemiosło, które można ćwiczyć. W ten sposób buduje się maszynę, która się kumuluje.