Si el vostre objectiu és un creixement empresarial sostenible, basat en dades i centrat en el retorn de la inversió, és hora de començar a pensar com un científic del creixement. Això significa executar experiments estructurats dissenyats per validar o invalidar suposicions sobre les vostres palanques de creixement més crítiques.
A diferència de les campanyes de màrqueting tradicionals (que sovint segueixen un pla preestablert amb KPI estàtics), els experiments de màrqueting de creixement són flexibles, basats en hipòtesis i iteratius. Us permeten aprendre més ràpidament, perdre menys temps i diners i centrar-vos en el que realment funciona per al vostre públic específic.
Ho he vist de primera mà en totes les etapes de la meva carrera, ja sigui executant més de 500 experiments en una plataforma centrada en els desenvolupadors o ajudant les startups a canviar la seva sortida al mercat enmig d’una crisi. La clau? Un sistema que prioritza l’experimentació per sobre de l’opinió i l’impacte per sobre de l’òptica.
Què fa que un experiment de màrqueting de creixement sigui diferent?
Un experiment de màrqueting de creixement no és només “provar coses”. És un enfocament disciplinat basat en el pensament científic aplicat als negocis. Formules una hipòtesi, defineixes mètriques d’èxit, controles les variables i proves ràpidament. Si funciona, escales. Si no, aprens i segueixes endavant.
Aquest enfocament contrasta fortament amb el màrqueting tradicional, on les campanyes sovint es basen en la intuïció, el consens de la junta directiva o manuals obsolets. El màrqueting de creixement prospera amb la velocitat, la iteració i l’aprenentatge accionable.
Sovint dic: és millor llançar alguna cosa mig trencada avui i arreglar-la demà que passar tres setmanes perfeccionant un informe que ningú llegeix. Aquest és el canvi de mentalitat.
Principis bàsics dels experiments de creixement eficaços
Proves estructurades
Cada experiment ha de començar amb una hipòtesi clara. Per exemple, “Si personalitzem el nostre correu electrònic d’incorporació amb el nom de l’usuari, augmentarem les taxes d’activació en un 10%”. A continuació, defineix com mesuraràs l’èxit i quines variables han de romandre constants.
Les proves A/B són una de les maneres més senzilles de començar. Però recorda que la teva mètrica d’èxit ha d’estar lligada al valor empresarial real (pensa en conversions, no en impressions). Sempre redueixo els KPI a una mètrica tàctica i una aspiracional com a màxim. La resta és soroll.
Decisions basades en dades
Les dades haurien de ser la teva estrella polar, però només les dades correctes. Les mètriques vanitàries (m’agrada, impressions, notorietat) poden fer sentir bé, però no impulsen el creixement. Faig servir mètriques per prendre decisions, no per decorar presentacions.
Recopila tant dades quantitatives (anàlisi, taxes de clics, ingressos) com comentaris qualitatius (entrevistes amb usuaris, enquestes). Sovint, les millors perspectives provenen dels usuaris que et diuen què odien o què estimen amb les seves pròpies paraules.
Optimització contínua
El creixement no és una campanya puntual. És un múscul que construeixes executant sprints setmanals i enviant contínuament noves idees. Cada sprint hauria de proporcionar un aprenentatge, fins i tot si no és una victòria.
Quan vaig crear el meu propi SaaS, Hypertry, el 80% dels nostres experiments estaven centrats en el producte abans del PMF. Cada prova, fins i tot els fracassos, ens mostrava què *no* construir a continuació. Això és igual de valuós.
Centrar-se en les palanques clau de creixement
L’embut AARRR (Adquisició, Activació, Retenció, Ingressos, Referència) dóna estructura als vostres experiments. La clau és triar la palanca que més limita el vostre creixement ara mateix. No us disperseu massa.
Per a un SaaS B2B, l’activació pot ser el vostre obstacle més gran. Per a una marca de consum, potser és la referència. Sigui com sigui, alineeu els vostres experiments amb l’etapa de l’embut que estigui més trencada.
Cultura d’innovació i aprenentatge
Aquesta és menys tàctica, més filosòfica. El vostre equip ha de sentir-se segur de fallar. Una de les pitjors coses que pots fer és castigar els experiments fallits, perquè guanyen els que aprenen més ràpid.
Quan entrenava CMO, els deia: recompensa els aprenentatges, no només els resultats. Crea un “Mur del Fracàs” per mostrar apostes audaces. Estableix la idea que intentar-ho és més important que anar a lo segur.
Tipus d’experiments que realment mouen l’agulla
Proves A/B
El clàssic. Prova els titulars, les crides a l’acció, les pàgines de destinació o les línies d’assumpte dels correus electrònics. Mantén-ho estadísticament significatiu i deixa-ho funcionar fins que tinguis prou dades.
Consell professional: utilitzeu principis psicològics com l’efecte Von Restorff (feu que un botó de crida a l’acció destaqui) o l’efecte d’enquadrament (presenteu els preus com a estalvis, no com a costos) per augmentar el rendiment.
Proves d’assignació de canals
No endevineu on gastar. Moveu el 20% del vostre pressupost de la cerca a les xarxes socials o de Reddit a butlletins i feu un seguiment del rendiment. Utilitzeu l’augment incremental com a veritable nord.
He provat anuncis a Reddit vs Twitter vs Meta: cadascun requeria el seu propi estil creatiu i lògica de segmentació. El que funcionava per a un va fracassar en un altre.
Experiments de personalització
Afegiu dades de comportament als vostres missatges. En lloc d’enviar a tothom el mateix correu electrònic, adapteu-los en funció del que els usuaris han vist o fet clic abans.
L’ús de l’efecte d’autoreferència i el biaix de similitud aquí pot augmentar dràsticament les CTR. La gent presta atenció al que sembla fet només per a ells.
Optimització del lloc web
Proveu diferents crides a l’acció, reduïu els camps del formulari o canvieu el disseny. La clau aquí no és només un disseny més bonic, sinó decisions d’UX que augmentin l’acció.
Consell senzill: utilitzeu la llei de Hick (menys opcions = decisions més ràpides). Una pàgina d’inici desordenada és un assassinat de conversions.
Experiments de contingut
No tots els formats funcionen igual. Proveu de convertir un bloc llarg en un vídeo o una infografia en un fil de tuits. Diferents personatges consumeixen contingut de manera diferent.
Una vegada vaig convertir un resum avorrit d’un seminari web en una publicació de carrusel de 5 parts a LinkedIn i vaig obtenir 10 vegades més interacció. No és el que dius, sinó com i on.
Proves de construcció de comunitat
No cal que comenceu amb Discord o Slack. Proveu de comentar regularment als fòrums de la competència o convidar els usuaris a una petita sessió tancada de preguntes i respostes.
Mètriques? Feu un seguiment de la participació, no només de la mida. La profunditat importa més que l’amplada a les comunitats.
Experiments de màrqueting d’influencers
Proveu els microinfluencers (1.000-10.000) enfront dels macroinfluencers (més de 100.000). Sovint són els més petits els que generen un retorn de la inversió més alt a causa de la confiança i la facilitat de relació.
Configureu un seguiment UTM clar per mesurar la conversió. I no només compteu l’abast: mireu el cost per acció real.
Per què valen la pena els experiments de creixement
- Eficiència: Deixeu de malgastar el pressupost en allò que podria funcionar. Invertiu en allò que realment funciona.
- Retorn de la inversió millorat: Executeu de manera àgil. Gasteu intel·ligentment. Obteniu més per cada euro.
- Comprensió del client: Apreneu com la gent pensa, compra, abandona i defensa els seus clients.
- Creixement més ràpid i sostenible: Els petits èxits s’acumulen. Una pàgina optimitzada pot augmentar significativament el MRR.
- Reducció de riscos: Valideu abans de fer-ho a lo grande. Proveu els missatges, els preus i fins i tot les funcions del producte abans del llançament.
Si esteu cansats de reunions que no porten enlloc, feu un experiment.
Pas a pas: Llançament del vostre primer (o següent) experiment
- Identifiqueu la palanca de creixement (Adquisició? Retenció?)
- Formuleu una hipòtesi: “Si X, aleshores Y millorarà.”
- Definiu les mètriques d’èxit: Quin nombre ha de moure’s i en quina mesura?
- Trieu el tipus correcte: A/B, personalització, prova de canal?
- Executeu amb controls: Eviteu canvis superposats. Documenteu-ho tot.
- Analitzeu els resultats: Què ha funcionat? Per què?
- Escalar o iterar: Duplicar l’aposta o pivotar.
Utilitzo el marc ICE (Impacte, Confiança, Facilitat) per prioritzar quines idees provar primer. És pràctic, senzill i eficaç.
Trampes comunes a tenir en compte
- Executar massa proves: Perds el focus. Limita’t a una per palanca de creixement alhora.
- Llegir malament les estadístiques: La importància no ho és tot. Combina sempre el quantitatiu amb el qualitatiu.
- Mala alineació de l’equip: Tothom hauria de saber el “perquè” darrere de cada prova.
- Ignorar els comentaris qualitatius: Els números no et diuen per què els usuaris es van sentir molestos o encantats. Les paraules sí que ho fan.
Reflexions finals: comença a poc a poc, aprèn ràpid
Els experiments de màrqueting de creixement no són màgics. Són metòdics. No funcionen perquè siguin atractius, sinó perquè revelen la veritat. La veritat sobre el que volen els teus usuaris, el que ofereix el teu producte i el que realment impulsa els resultats.
No necessites un equip gran ni un pressupost enorme per començar. Només necessites curiositat, disciplina i la voluntat de deixar que les dades et guiïn. I si mai no saps per on començar o com configurar els teus primers experiments, contacta amb mi. Ho he fet en diferents indústries, plataformes i equips, i aporto una mentalitat impulsada pel retorn de la inversió a cada compromís.
Comença avui. Prova alguna cosa aquesta setmana. Envia ràpid, aprèn més ràpid.
I si necessites ajuda? ROIDrivenGrowth.ad és on convertim els experiments en ingressos.
